Partie 3/3 : Vendre par email – la méthode des 3C pour convertir tes abonnés en clients

On en arrive à la partie 3 de cette série sur la vente par email.

Si tu es arrivé.e ici, normalement tu as compris la différence entre construire une liste d‘emails (partie 1 de la série), créer une newsletter (partie 2) et faire de l’email marketing pour convertir tes abonnés en clients.

Et surtout tu as élargi ton champ de vision pour aborder ton email marketing avec une vision d’ensemble où chacun de ces éléments fait partie d’un tout.

Encore une fois, on utilise une approche globale parce qu’on n’est pas dans un modèle de monétisation de ton email marketing avec de l’influence ou du sponsoring. Mais bien de la vente de tes services, tes formations et tes produits numériques de façon récurrente et prévisible.

Alors, on va voir concrètement ce qui t’intéresse le plus : comment vendre tes services, tes formations ou tes produits numériques par email ?

Tu découvriras mon framework des 3C pour faire de ton emailing non seulement un tunnel de vente, mais un écosystème à part entière qui soutient la croissance de ton business de facon durable.

En plus de transformer tes abonnés emails en clients, l’approche des 3C te permettra également d’en faire des fans inconditionnels et des ambassadeurs pour ta marque personnelle.🤩 

Comment ne pas vendre par email ?

Drôle de façon d’aborder cet article n’est ce pas ? Mais il est important de rappeler les méthodes évidentes pour saboter ton email marketing et ne pas réussir à vendre.

En général, il y a deux extrêmes en email marketing : ceux qui ne font que vendre, et ceux qui ont peur de vendre.

Tu sais déjà comment faire partie du premier groupe 👿: 

❌ Ne jamais envoyer d’emails à tes abonnés sauf quand tu as besoin de leur vendre quelque chose.

❌ Agacer tes abonnés en envoyant du contenu non pertinent et en les bombardant de 36000 emails non sollicités.

❌ Envoyer des emails qui te font ressembler à un énième spammeur du web ou aux gourous – utiliser des tactiques douteuses, agressives, mensongères, avec de la culpabilité, des dernières chances partout et des exagérations à n’en point finir…

Ce sont des erreurs évidentes. Et la plupart des entrepreneurs qui peinent à monétiser leur liste emails pour vendre leurs formations et leurs produits numériques, ne les font pas. 

Au contraire, en général, ce sont des personnes bien intentionnées qui veulent donner le maximum de valeur à leurs abonnés chaque semaine et qui ont parfois peur de vendre.

L’ironie du sort est que dans un cas comme dans l’autre, le résultat est le même : eux non plus n’arrivent pas à convertir leurs abonnés en clients.🤷 

Tu te demandes alors, quel est le secret pour vendre par email ? 

En fait il n’y a pas de secret. Comme pour beaucoup de choses, tout commence par se poser les bonnes questions. C’est ce qu’on va voir dans la partie suivante. 

Les questions à se poser pour vendre par email

Je baigne dans le marketing par email depuis 2020. Et je suis moi aussi passée par l’obsession de la liste emails à faire grossir à tout prix.🎈 La frustration de voir des désinscriptions de mes abonnés durement gagnés (encore plus quand tu as payé de la publicité pour les acquérir).

Sans oublier les fameux guides avec “52” idées de newsletters dont j’ai rempli mon Google Drive. Je t’épargne les templates d’emails prêts à envoyer, les listes des meilleurs CTAs, les tactiques de copywriting et tout le reste.

Et non, ça ne m’a pas aidé à faire plus de ventes.

Toutes ces “tactiques” et tous ces “hacks” te soulagent sur le moment. Mais si tu es dans le jeu de l’emailing marketing depuis longtemps, tu sais très bien que tu as vite fait de te retrouver à la case départ.😮‍💨

À ne pas savoir quoi écrire à ta liste pour la énième fois. À laisser passer une semaine, puis 2, puis 4 sans envoyer d’emails. À voir ton taux d’engagement ou ton taux de conversion ne pas bouger d’un iota. Ou pis, à faire quelques ventes la première fois, puis silence radio, comme si le charme avait soudainement cessé de fonctionner.👻

Et c’est souvent là que le désespoir s’installe et qu’on se retrouve à chercher encore plus de tactiques court termites qui nous font tourner en rond.

Pour cause, bien souvent le problème est qu’on n’a jamais pris le temps de réfléchir sérieusement à notre stratégie emailing et de se poser les bonnes questions.

Vendre par email commence avant tout par se poser les questions essentielles.

🟡 Pourquoi tu fais de l’email marketing ? (ta stratégie)

🟡 As-tu attiré les bonnes personnes dans ta liste pour commencer ? (oui je pointe du doigt ton cher ton lead magnet et ton canal d’acquisition)

🟡As-tu pensé à créer une conversation et une RELATION bidirectionnelle avec tes abonnés (ou es-tu resté dans la transaction : je me contente de leur envoyer de la valeur et de leur demander de “cliquer” pour écouter mon podcast, acheter mon offre, lire mon blog…)

🟡As-tu créé un chemin pour prendre tes abonnés par la main et pour les conduire progressivement vers tes offres ? (ton tunnel de vente email)

En plus d’être une partie intégrante de ton écosystème, ton emailing est un environnement à part entière. 

Tant que tu ne travailles pas les fondamentaux, tu continueras à te focaliser sur les mauvaises choses et à ne pas avoir les résultats que tu mérites. 

J’ai regroupé les éléments essentiels dans un framework qui te permettra d’aborder ton email marketing avec plus de sérénité. Je l’ai appelé la méthode des 3C pour vendre par email de façon rentable et pérenne.

Les 3C pour Vendre par email 

Non, je ne vais pas te parler de copywriting, de titres d’emails pour maximiser ton taux d’ouverture, ou des meilleures idées de call to action.

On va plutôt se concentrer sur les fondamentaux. 

Vendre par email n’est pas juste qu’une question d’envoyer “des emails” pleins de valeurs.

L’emailing est avant tout une question de relation, et de relation sur le long terme.

Et en business comme dans la vraie vie, construire une relation demande un ensemble de conditions soient réunis. 

Tu as surement entendu la fameuse phrase :

“en ligne, on préfère acheter chez les gens qu’on connait, avec qui on a une certaine affinité et en qui on a confiance.”

L’email marketing n’échappe pas à cette règle.

En fait, vois ton emailing comme une expérience ou un long voyage ⛵ que tu organises pour et avec tes abonnés.

Et cela commence depuis l’embarquement jusqu’au débarquement à la fin du voyage.

Une relation va se construire pendant ce voyage, qui va amener naturellement à l’achat de tes offres, et mieux, à créer une véritable relation entre tes abonnés et ta marque personnelle.

Alors mets ton chapeau de capitaine de croisière, ou de sherpa de l’Himalaya ou d’expédition en antarctique ou d’archéologue en Égypte … Bref ton type de voyage préféré et c’est parti !

La préparation du voyage 

Comme pour tout voyage, on va s’assurer de définir une destination, un itinéraire, de sélectionner les “bons” passagers (pas les trouble-fêtes), de créer une bonne ambiance et la meilleure expérience possible.

La méthode des 3C de l’email marketing est un peu ce voyage. C’est mon framework propriétaire que j’utilise pour mettre en place une stratégie d’emailing rentable pour moi et pour les clients que j’accompagne à générer plus de revenus récurrents grâce à l’emailing.

Les 3C sont l’acronyme pour désigner : 

• Le Contexte

• La Connexion

• La Conversion

Chacun de ces piliers s’appuie sur les autres pour t’aider à créer un écosystème emailing rentable et pérenne qui sert à la fois tes abonnés et ton business.

1 – Le contexte ou la contextualisation 

La vente par email se fera toujours dans un contexte, et c’est à toi de créer cet environnement. 

Pour commencer, approche ta liste d’emails comme un club privé sélect (pas un marché dans lequel tu laisses entrer tout le monde). Tu veux créer un contexte avec une liste de personnes qualifiées et potentiellement intéressées par ton offre.

• Qui tu laisses entrer dans ta liste email ?

• Quels sont les canaux d’acquisition de tes abonnés ?

• Comment tu préqualifies les personnes qui entrent dans ta liste email ? …

Si tu utilises un lead magnet, tu ne dois pas le voir uniquement comme une ressource gratuite pour attirer des abonnés, mais comme un ticket d’entrée pour filtrer les personnes que tu laisses entrer dans ton club privé.🧲 

Et cela commence par créer un Money Lead Magnet en plus de / ou à la place de ton lead magnet standard. 

La contextualisation est aussi valable pour les abonnés déjà présents dans ta liste d’emails.

Segmenter ta liste est essentielle pour la garder qualifiée et pour t’assurer que ton message de vente est adressé à des personnes qui y seront réceptives. Tu ne veux pas faire la poissoinière ni spammer des personnes non intéressées.

Que peux-tu mettre en place pour qualifier les abonnés qui sont prêts à acheter ?

2 – La Connexion 

Comment tu crées du lien avec tes abonnés ? 

La dernière chose que tu veux est que ton emailing devienne un mégaphone à sens unique qui se concentre sur la diffusion de contenu plutôt qu’une conversation à double sens avec tes abonnés.🔊

L’email est avant tout une question de relation. 

Et comme dans toute relation, elle se construit petit à petit en partageant ouvertement qui tu es vraiment et en te souciant de la personne en face. 

Cela commence dès les premiers emails que tu envoies à tes abonnés quand tu les accueilles chez toi.

Par exemple, l’un des emails les plus importants de ta séquence de bienvenue, est de permettre à ton audience de savoir qui tu es, ton parcours, ton pourquoi … Cela va bien au-delà de ton expertise. 

Ces premiers emails sont essentiels pour construire cette affinité et cette confiance qui rendront la vente d’autant plus “naturelle”. Parce que la relation précède toujours la transaction. 

Et comme tu le verras par la suite, tous tes emails (y compris ta newsletter hebdomadaire) contribueront chacun à leur façon à renforcer ce lien et cette relation de confiance. 

Au-delà de la vente, une façon de mesurer la qualité de ta relation avec tes abonnés est leur niveau d’engagement et les conversations que tu peux établir avec eux. Par exemple, avoir des gens qui répondent à tes emails est l’un des meilleurs indicateurs qui soient.

3 – La Conversion

Où est le chemin ?

Contrairement à ce qu’on peut penser, la conversion n’est pas encore la vente. C’est le chemin qui mène à la vente.

Une approche populaire est la pyramide de conscience d’Eugene Swartz popularisé dans son livre Breakthrough Advertising, une véritable référence en marketing.

Selon lui, avant d’être prêts à acheter, tes prospects ou tes abonnés passent par différents degrés de conscience. 

Ton rôle est de les rencontrer exactement où ils se trouvent et de les amener au plus haut degré de conscience. C’est en cela que tu traces un chemin de conversion pour les aider à progresser naturellement vers l’achat de ton offre. 

Sinon c’est comme si tu les laissais errer dans une jungle ou dans un labyrinthe en espérant qu’ils trouvent eux-mêmes la sortie.

Les séquences emails sont indispensables pour tracer ces chemins. Tu sèmes la graine de tes offres dans la tête de tes abonnés dès ta séquence de bienvenue (oui tu as le droit de “vendre” dès tes premiers emails, tout est dans la façon de faire).

Tes séquences de ventes quant à elles sont destinées spécifiquement à conduire tes abonnés au plus haut degré de conscience et de préférence pour tes offres et à passer à l’action.

Les autres séquences et ta newsletter hebdomadaire font également partie de la toile de contenus qui soutient ta conversion. 

Et la vente dans tout cela ?

Tu auras remarqué que la vente n’apparait pas dans les 3C. En réalité la vente est une conséquence logique des trois éléments que tu auras mis en place.

Le tunnel de vente email est la résultante du contexte que tu as mis en place, de la connexion et de la relation que tu as crées avec tes abonnés, et des chemins de conversion que tu as tracés pour les guider naturellement vers l’achat de ton offre.

Au-delà du voyage …

Il y a une erreur qui pense que si un abonné n’a pas acheté à la fin de ta séquence de vente, tu as perdu ton temps.

La mesure du succès de ton emailing va au-delà des chiffres de vente immédiats. C’est un investissement sur le long terme. D’autant plus que les abonnés emails ont souvent une “longévité” plus élevée que les abonnés sur les réseaux sociaux. 

Comme pour beaucoup de choses, la règle des 80/20 s’applique aussi à ton emailing. Tu veux te focaliser sur ces 20% qui deviendront de vrais fans et qui feront 80% de tes ventes.

Les vrais fans que tu crées, les ambassadeurs, tout cela fait partie des actifs qui vont soutenir la croissance de ton entreprise sur le long terme.

En plus, la beauté de l’email est dans les cycles de vente asynchrones que tu mets en place avec tes séquences automatiques.⏳

Certains prospects n’achèteront pas tout de suite parce qu’ils ne sont pas matures. Mais tout le nurturing et la relation que tu auras créés, convertiront naturellement tes abonnés en clients à mesure qu’ils avancent dans ton écosystème à leur rythme.

Conclusion – Vendre par email : au delà de “l’email”.

Vendre par email est plus qu’avoir la liste emails la plus longue possible ou envoyer un email par semaine aussi fidèlement que le journal de 20h. 

La méthode des 3C (Contexte, Connexion, Conversion) te donne un cadre pour approcher ton emailing de façon globale afin de maximiser ton ROI.

De ta stratégie d’acquisition, au nurturing (la relation que tu crées avec tes abonnés) en passant par ton tunnel de vente, il faut un écosystème cohérent si tu veux transformer tes abonnés en clients.

Tes leads magnets, tes séquences d’emails, ta newsletter … et toute la stratégie qui les connecte représentent les fondations d’un email marketing rentable qui soutiendra la croissance de ton business sur le long terme. 

Si tu veux faire de ton canal email un tunnel de vente robuste qui te génère des revenus récurrents et prévisibles, je peux t’accompagner à mettre en place ton écosystème sur mesure.

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