Comment créer un tunnel de vente pour coachs, consultants et formateurs ? – Le Guide Complet

« Tunnel de vente », « Sales funnel », « entonnoir marketing », « AAARRR » … Si tu fais du business en ligne, tu as surement déjà entendu parler de ces concepts.

Un tunnel de vente pour coachs, consultants ou formateurs est le système marketing indispensable pour accélérer ton business sur le web en systématisant tes ventes.

C’est le système qui te permet d’attirer des clients de façon régulière et de vendre tes offres :

– sans compter sur le bouche-à-oreille,
– sans passer ton temps à dormir sur les réseaux sociaux,
– et sans avoir à courir après les prospects un-à-un. 🏃

Mais le tunnel de vente n’est pas une baguette magique.

Contrairement à ce que font croire les gourous du web, il ne s’agit pas d’une énième tactique marketing « secrète » pour « devenir riche rapidement ». Ce n’est pas non plus ni une méthode réservée aux business d’e-commerce.

Si tu es coach, consultant.e, ou formateur(rice), un tunnel de vente est le processus le plus efficace pour vendre naturellement tes produits et services sur le web. Sans passer pour un vendeur de tapis. 

Dans cet article, tu apprendras ce qu’est un tunnel de vente ou entonnoir de vente pour coachs, consultants, formateurs et infopreneurs. Pourquoi c’est un outil redoutablement efficace pour attirer et convertir des clients sur le web. Et surtout comment le mettre en place pour booster ton activité. 

Tu veux une version synthétique ou résumée du contenu de cet article ?
👉 Récupère le guide avec les 4 modèles de tunnels de vente à mettre en place pour ton business de services.

Qu’est-ce qu’un tunnel de vente pour coachs, consultants ou formateurs, et pourquoi le mettre en place dans ton business ?

1. Les avantages d’un tunnel de vente

Un tunnel de vente (aussi appelé entonnoir de vente ou entonnoir de conversion) est tout simplement la série d’étapes logiques que tes prospects vont emprunter pour devenir clients.
Avant d’acheter ton offre de coaching, tes services de consulting ou tes formations, tes prospects vont passer par une série d’étapes progressives qui constituent le parcours d’achat illustré dans l’image ci-dessous.

Le but de ton entonnoir de conversion est de les guider pas-à-pas dans leur parcours afin de maximiser tes chances de les convertir en clients et donc de générer plus de revenus.

Il y a de nombreux avantages à mettre en place un tel système dans ton business quand tu vends du coaching, des programmes en ligne, et même quand tu es consultant.e ou prestataire de services.

Cela te permet d’attirer un flux de clients en continu pour ton business et de générer des revenus prédictibles et stables.

Dis adieu à la peur des fins de missions et aux montagnes russes de ton chiffre d’affaires. 😬

(il ne prend pas de vacances et ne se met jamais en grève ;).
Tu peux donc te décharger de la corvée d’aller constamment chercher de nouveaux clients et te concentrer sur ton cœur de métier pour créer plus d’impact pour tes clients.

Si tu as de grandes ambitions pour ton activité de coaching, de consulting, ou de formation en ligne, alors mettre en place un système de conversion automatisé est la clé pour accélérer ta croissance.

Où en serait ton entreprise si tu avais un flux régulier de clients et de ventes ?

Tu pourrais te permettre d’embaucher des collaborateurs, déléguer plus de tâches et servir encore plus de clients.

La suite de cet article te montrera comment mettre en place ton tunnel de vente pour coach, consultant, formateur ou prestataire de services.

Mais avant de passer au cœur du sujet sur comment créer ton tunnel de vente pour vendre tes services ou tes formations en ligne, parlons des différentes briques qui constituent un entonnoir de conversion sur le web.

2. Les différentes étapes de ton entonnoir de vente

Quel est le meilleur tunnel de vente quand tu es coach, consultant, formateur, infopreneur ou prestataire de services ?

Il existe plusieurs modèles de tunnels de vente que tu peux mettre en place dans ton activité.
Mais le tunnel de vente standard sur le web pour les business de services ou de formation est essentiellement constitué des 5 briques de base ci-dessous :

• Source de trafic
• Page de capture
• Lead Magnet ou aimants à clients
• Séquence email
• Offre

Regardons ces différentes briques dans le détail :

1. Une Source de trafic pour attirer l’attention de tes prospects 👀

L’entrée de ton entonnoir commence par une source de trafic qualifiée.
Avant d’être potentiellement intéressés par ton offre, il faut déjà que tes prospects entendent parler de toi.
Ta source de trafic peut être de la publicité payante (Publicité Facebook Ads, Google Ads, LinkedIn Ads, Youtube Ads, Pinterest Ads …).
Il est possible de construire ton système en commençant par du trafic payant, par exemple en créant un tunnel Facebook.

L’avantage de la publicité est que tu peux aller vite et commencer à récolter des leads ou des prospects assez rapidement.

Mais cette approche a aussi ses inconvénients.

Le premier inconvénient est qu’il te faut un budget de publicité relativement important pour pouvoir investir en continu.

Le deuxième problème est que dès que tu arrêtes d’acheter de la publicité, ton trafic disparait immédiatement.

Par ailleurs, les coûts de la publicité en ligne ne font que croître d’année en année sur toutes les plateformes. À cela s’ajoutent l’augmentation de l’utilisation des bloqueurs de publicité par les internautes, et les initiatives visant à protéger davantage les données personnelles et la vie privée comme la mise à jour iOS14 d’Apple. Tous ces changements rendent le ciblage (et surtout le reciblage publicitaire) de plus en plus difficile et impactent négativement le ROI de la publicité.

Ainsi, pour rentabiliser ta publicité, tu dois absolument avoir un bon taux de conversion (c’est-à-dire un tunnel de vente très efficace). Et surtout, le tarif de tes offres doit être suffisant pour te permettre de recouper tes frais d’acquisition.

Bref, même si c’est une stratégie qui produit des résultats rapides, compter exclusivement sur la publicité payante (tunnel facebook ads, tunnel youtube ads, ou autre) a ses limites.

Il est donc important d’intégrer également du trafic organique à ta stratégie d’acquisition.

Le trafic organique (pas gratuit) est le trafic que tu génères naturellement à partir du marketing de contenu.

Il s’agit par exemple de faire du SEO sur tes articles de blogs pour ressortir en haut des résultats de recherche de Google. Tu peux également créer un podcast ou une chaine Youtube que tu alimentes régulièrement, créer des épingles Pinterest, ou encore poster activement sur les réseaux sociaux.

Le trafic organique n’est pas gratuit, car créer du contenu demande beaucoup de temps, de patience et d’efforts.

Mais même si le marketing de contenu est moins instantané que la publicité, sur la durée, il est plus rentable et plus pérenne.🐢

Un article de blog qui ressort en tête des résultats de recherche peut encore te ramener des clients plusieurs mois, voire plusieurs années après sa publication. De la même manière, publier régulièrement du contenu sur la plateforme de ton choix, te permettra de te constituer une audience engagée au fil du temps et d’accroitre ta notoriété.

Bref, le trafic organique est un élément essentiel à inclure dans ta stratégie d’acquisition clients.

Un autre moyen (sous-estimé) d’élargir tes sources de trafic et de booster ta visibilité est d’utiliser des partenariats.🤝

Faire du networking, participer à des événements pour agrandir ton réseau, construire des relations business durables… sont d’excellents moyens de te faire connaitre.
Par exemple, tu peux faire du guest blogging qui consiste à écrire des articles de blog invités sur les sites d’autres entrepreneurs, te faire inviter à des podcasts, être speaker à des évènements, travailler avec des affiliés, etc.

Cependant, quelle que soit la stratégie d’acquisition que tu choisis, il est important de cibler des sources de trafic qui sont qualifiées ; c’est-à-dire qui correspondent à ton client cible.

Ton objectif final n’est pas d’avoir des millions de visites sur ton site ou de faire des millions de vues. Le but est d’avoir des personnes qui vont acheter tes produits ou tes services.

Le plus important est de cibler des sources de trafic qui sont qualifiées, c’est-à-dire qui ont le potentiel de devenir de vrais clients.

2. Un Lead Magnet (freebie) attractif pour engager la conversation

Maintenant que tu as du trafic sur ton site ou sur ton profil, il va falloir le “capturer” pour le transformer en prospects.
Le lead magnet encore appelé freebie ou aimants à clients est une ressource gratuite que tu offres à tes prospects en échange de leur adresse email.

Cela peut être :

• une checklist
• un template (modèle)
• un ebook ou un guide pdf
• un épisode de podcast privé
• un minicours par email
• une vidéo ou une série de vidéos
• etc

Ton lead magnet est un échantillon que tu donnes à tes prospects pour résoudre un problème spécifique,
et surtout, pour les inciter à te donner leur précieuse adresse email. 💌

Pourquoi collecter les adresses emails de tes prospects ?

Parce que l’adresse email est l’information de contact la plus « stable » sur le net. C’est elle qui te permet de rester en contact le plus longtemps possible avec tes prospects, car les gens ne changent pas d’adresse email tous les quatre matins.

L’email a aussi un côté plus intimiste que les réseaux sociaux : c’est facile de liker un post. Mais quand tes prospects prennent la peine de te donner leur adresse email, ils expriment un réel intérêt pour ce que tu proposes.

Mais tu l’auras compris, personne ne te donnerait ses informations de contact sans raison. Il faut qu’ils aient quelque chose à gagner en échange. 🧲 Et c’est là que ton aimant à clients entre en jeu.

Tu offres à tes prospects une solution d’appoint qui adresse un point spécifique du problème qu’ils cherchent à résoudre et qui leur apporte une sorte de “gratification instantanée”.

Mais il ne s’agit pas simplement de donner une ressource gratuite, ton freebie doit rester cohérent avec le résultat ou la transformation finale que tu proposes dans ton offre principale.

Par exemple, tu offres tes services de Manager Pinterest ou tu aides tes clients à apprendre à utiliser Pinterest ?

Alors, tu peux choisir comme lead magnet « la checklist de l’épingle Pinterest parfaite » ou « le guide de démarrage rapide Pinterest ».

Découvre comment construire un lead magnet que tes prospects s’arrachent dans le guide complet sur le lead magnet.

3. Une landing page ou page de capture pour capturer les informations de contact de tes prospects

Ta page de capture ou landing page (voir exemple sur l’image ci-dessous) est la page sur laquelle tu fais la promotion de ton freebie.
Elle est exclusivement dédiée à collecter les informations de contact (prénom et adresse email) de tes prospects.

En plus de faire des pages de capture dédiées, tu peux également utiliser des popups sur ton site web contenant des champs pour collecter ces informations.

Pour être convaincante, ta landing page doit être claire et mettre en avant la promesse principale : qu’est-ce que ton prospect a à gagner en échange de son adresse email ?

Tu peux ainsi mettre après le titre, une liste de 3 à 5 bénéfices et un bouton d’appel à l’action impactant.

4. Une Séquence d’emails de suivi ou autorépondeur pour construire une relation de confiance avec tes prospects

Une fois que tu as obtenu l’adresse email de tes prospects, tu vas leur envoyer une série d’emails de suivi (ou autorépondeur). L’objectif est de leur permettre de mieux te connaitre, de démontrer ton expertise et de tisser une relation de confiance.

C’est cette relation de confiance qui va déboucher sur l’achat de tes produits ou services.

Tu as surement déjà reçu une série d’emails après avoir récupéré une ressource gratuite sur un site ou souscrit à une newsletter. La capture d’écran ci-dessous montre un exemple de séquence d’emails automatiques pour une cure détox.

Le marketing par email est une composante essentielle à intégrer dans ton entonnoir de vente. Parce que c’est le seul canal marketing où tes abonnés « t’appartiennent » vraiment.

Même si tu as une audience sur les réseaux sociaux, tu ne contrôles pas la portée de tes publications et tu n’es jamais à l’abri de perdre ta communauté à cause d’une erreur ou d’un changement d’algorithmes.

« Au secours, mon compte Instagram a été bloqué !😱 »

Ça arrive plus souvent que tu ne le penses.

L’email marketing est un outil puissant qui te donne plus de contrôle et te permet de construire une relation plus durable avec ton audience.

4. Une Offre Irrésistible pour déclencher la vente

Maintenant que ton prospect a eu le temps de te connaitre et de développer une certaine affinité avec toi, l’étape suivante est de lui faire une offre attrayante gratuite ou payante.

Voici quelques exemples d’offres gratuites à proposer à la fin de ta séquence d’emails initiale :

• un appel découverte ou un appel stratégique
• un audit gratuit
• une consultation gratuite
• un challenge gratuit
• etc

Le but de cette étape est bien évidemment de déboucher par la suite sur tes produits ou services payants.

Si tu ne veux pas proposer de service gratuit, tu peux directement faire une offre payante :

• un atelier
• un bootcamp
• une prestation de service ou de coaching
• un produit numérique
• etc

Il est important de proposer la bonne offre à la bonne cible et au bon moment du parcours d’achat.

Comme pour toute relation, il y a des paliers progressifs. Par exemple, si tu proposes une offre à plusieurs milliers d’euros à une audience froide, ou qui ne te connait pas encore suffisamment pour te faire confiance, tu risques de ne pas faire de ventes.

Souviens-toi de la règle d’or :

En ligne, on préfère acheter chez les personnes qu’on Connait, qu’on Apprécie (avec qui on a une certaine affinité), et en qui on a Confiance.

Pour cela, tu peux t’aider d’un catalogue d’offres pour bien structurer tes différentes propositions de services, de coaching, ou de formation.
La façon la plus simple de construire ton catalogue est de créer un escalier de valeur.
L’escalier de valeur est un concept popularisé par l’entrepreneur Russel Brunson qui est aussi le fondateur du logiciel Clickfunnels (sales funnels étant le mot pour désigner les tunnels de vente en anglais).
L’idée de l’escalier de valeur (ou value ladder en anglais) est de proposer des offres avec une valeur et un prix progressifs, à mesure que ton prospect avance dans ton funnel de vente.

En bas de l’escalier se trouve ton freebie gratuit, viennent ensuite tes offres intermédiaires, et à mesure qu’on avance vers le sommet, on retrouve tes offres premium ou haut de gamme.

Pour résumer, voici les grandes étapes d’un tunnel de vente pour coachs, consultant, ou formateur :

• Ton prospect tombe sur une de tes publicités, une de tes publications, ou il fait une recherche sur un moteur de recherche (Google, Youtube, Pinterest …) et trouve ton contenu
  
• Il est attiré par le freebie ou lead magnet que tu proposes, car il y voit de la valeur pour résoudre un problème spécifique
  
• Il rentre son adresse email dans le formulaire pour recevoir ton aimant à clients
  
• Tu lui envoies la ressource gratuite ainsi qu’une série d’emails de suivi (autorépondeur) pour démontrer ton expertise et créer une relation
  
• Tu gagnes sa confiance et tu deviens le choix évident pour lui
  
• Il décide alors d’acheter

L’avantage est que tu n’as plus à crier sur tous les toits, ni à courir après les clients un par un pour faire des ventes, ce sont eux qui viennent naturellement à toi.

3. Quels sont les modèles de tunnels pour vendre du coaching, du consulting ou de la formation en ligne ?

Comme mentionné plus haut, il existe différents modèles d’entonnoirs de vente pour les business de services. Ils vont du plus simple au plus complexe.

Les différences se trouvent dans les combinaisons que tu fais ou dans les options que tu choisis pour les briques de base.

Par exemple, tu peux varier ta source de trafic ou tes freebies. Tu peux rajouter des éléments comme des webinaires, des lives, des challenges, etc.

Voici 2 exemples ci-dessous avec un tunnel de base et un qui utilise un évènement live ou enregistré.

*Si tu es formateur ou infopreneur, tu peux juste supprimer l’étape des appels découverte.

En fonction de la maturité digitale de ton business, tu peux rajouter des éléments plus complexes au modèle de base. Par exemple, tu peux rajouter :

• des événements Live
• des webinaires
• des sommets
• des challenges de plusieurs jours
• des lancements
• etc

Voici un exemple de tunnel webinaire pour vendre tes services ou tes formations en ligne.

Tu veux plus d’exemples de tunnels de vente ?

Récupère le guide avec les 4 modèles de tunnels à 6 chiffres ci-dessous. 👇

Il existe une multitude de modèles de tunnels de vente pour ton business de coaching, de consulting ou de formation. Le plus important est de choisir un modèle avec lequel tu es confortable et qui convient à tes objectifs et à la maturité de ton business.

Comment créer un tunnel de vente efficace pour tes offres ?

Maintenant que tu as compris les différentes étapes de l’entonnoir de vente, tu te poses surement des questions sur sa mise en place en concrète.

Si tu veux aller vite ou si tu es allergique à la tech, le plus rapide est de recourir à un service de tunnels de vente clé en main.

Quel est le meilleur logiciel pour créer un tunnel de vente ?

Quelles sont les différentes étapes à suivre ?

Dans la suite de cet article, on va voir les trois principales étapes pour construire un système de vente efficace :

• Choisis la bonne plateforme
• Définis ta stratégie
• Passe à l’action …

⚡Étape 1 pour créer un tunnel de vente : Choisis la bonne plateforme

Quel est le meilleur logiciel pour créer ton tunnel de vente ?

Page de capture ou landing page, page de vente, page de paiement, page de prise de rendez-vous, webinaires, séquence d’emails …

Il y a de nombreux éléments qui rentrent en compte dans ton entonnoir de conversion et tu as besoin de logiciels ou de plateformes Tech pour les mettre en place. ⚙

D’une façon générale, tu as 2 Options pour construire la partie technique de ton système de vente.

Si tu as déjà des logiciels que tu utilises dans ton business (wordpress, logiciel d’email marketing, …), la première option est d’acheter les briques manquantes séparément et de les intégrer une-à-une avec un logiciel d’automatisation comme Zapier.

La deuxième option est de recourir aux solutions “tout-en-un” qui regroupent quasiment toutes les fonctionnalités dont tu as besoin dans une seule plateforme.

Il n’y a pas forcément de “meilleur choix” entre les deux approches. Chaque option a ses avantages et ses inconvénients comme on le verra dans la suite.
Tout dépend de ton niveau technique, des systèmes que tu as déjà mis en place dans ton business, des ressources dont tu disposes, etc.

Commençons par la première option, les solutions à assembler soi-même.

1. Assembler ton système de vente : les solutions à intégrer toi-même

Tu peux acheter différents logiciels et les connecter les uns aux autres avec des fonctions natives (API, webhooks) ou en utilisant des outils d’intégration comme Zapier. Zapier un outil fantastique qui permet à plusieurs logiciels de “communiquer” entre eux.

✅ Héberger ton Offre (produit numérique ou service)

Si tu délivres directement un service (coach, consultant, prestataire de services), tu n’as pas besoin d’une solution d’hébergement spécifique.
Tu peux simplement héberger tes freebies et autres documents de “onboarding” clients sur un cloud comme Google Drive, Dropbox, AWS … et partager le lien de téléchargement à tes prospects ou à tes clients.

Si tu as un produit numérique ou si tu vends des formations ou des memberships, tu peux les héberger sur ton site web existant ou simplement utiliser des solutions spécifiques. Teachable, Podia, Kajabi, Learnybox … sont autant de solutions pour héberger tes formations et gérer les accès clients.

✅ Créer tes Pages (pages de vente et landing pages)

La page de capture (ou landing page) doit contenir le formulaire de contact pour collecter les prénoms et les adresses emails de tes prospects.
Ce formulaire de contact doit être intégré à ton outil d’email marketing pour pouvoir envoyer des emails de façon automatique (autorépondeur).

La plupart des plateformes d’emailing proposent des pages de capture sans frais additionnels. Mais ta page de capture peut être une page de ton site web à laquelle tu intègres le formulaire fourni par ton logiciel d’emailing.

Tu peux également utiliser une extension à intégrer à ton site web comme ThriveLeads ou OptinMonster pour créer des pages de capture et des pop-ups sur ton site.

Une autre possibilité est d’utiliser des plateformes spécialement dédiées à la création de landing page comme LeadPages et ThrivePages.

La page de vente quant à elle est la page qui contiendra tes arguments de vente et ton bouton d’appel à l’action. Ce bouton renvoie vers le “checkout” ou page de paiement.

Tu peux faire ta page de vente sur ton site internet ou utiliser les outils dédiés à la création de pages mentionnés plus haut.

Il te faudra toutefois lier ta page de vente à un système de checkout / paiement.

✅ Un système de checkout (un panier) en ligne

Si tu veux vendre en ligne (que ce soit tes produits ou services), il te faudra un système de « checkout » pour que les clients puissent passer et payer leurs commandes.

Il y a différentes solutions possibles : tu peux utiliser des modules de e-commerce à intégrer à ton site web comme Woocomerce, ou utiliser des solutions de paniers comme ThriveCart et SamCart.

L’avantage de ces 2 options est qu’elles te permettent aussi d’héberger ta page de vente (celle qui contient tes arguments de vente).

En plus de la page de checkout, il te faut une solution pour récupérer tes paiements en ligne afin de recevoir les sommes encaissées sur ton compte bancaire.

Les solutions de paiement les plus connues sont PayPal et Stripe. La création de ton compte est gratuite, mais une commission sera prélevée sur chaque vente.
Bien entendu, si tu es coach, consultant.e ou prestataire de service, et que tu encaisses directement tes clients par chèques ou par virement bancaire, tu n’auras pas besoin de ces solutions de paiement en ligne.

✅ Outil d’emailing

C’est l’outil qui te permettra d’envoyer tes emails et de gérer les informations de contact de tes prospects. Ton outil d’emailing est indispensable à ta stratégie web marketing si tu veux un business en ligne Pérenne.

Il y a de nombreuses solutions disponibles comme SendinBlue, Convertkit, Getresponse, Mailchimp, etc.

La plupart des services d’emailing proposent des comptes gratuits quand la taille de ta mailing liste (nombre de personnes dans ta liste d’emails) est encore petite.
Mais en général, tu dois souscrire à la version payante pour accéder à toutes les fonctionnalités importantes (autorépondeurs, séquences d’emails, segmentation de ta liste, etc).

Voici ce que pourrait contenir ton système si tu décides d’assembler des outils séparément par toi-même.

✅ Autres outils

En plus des logiciels cités plus haut, il peut être nécessaire d’avoir un outil de gestion de calendrier comme Calendly ou TidyCal pour que tes prospects réservent des appels gratuits ou payants, de façon automatique.

Et voilà pour la première option avec les différents éléments pris séparément ! Passons maintenant à la deuxième option pour créer ton système de vente.

2. Les solutions tout-en-un pour construire ton tunnel de vente

Pour éviter de devoir intégrer chaque outil séparément, il y a des logiciels tout-en-un qui contiennent toutes les fonctionnalités qu’on a listées (ou la majeure partie) dans une seule plateforme.

Cela permet de limiter les problèmes d’intégration et de communication entre les différents outils.

Les solutions tout-en-un peuvent avoir moins de flexibilité que les briques individuelles intégrées une par une.

Mais elles sont plus faciles à prendre en main et te permettront de gagner du temps surtout si tu débutes.

ClickFunnels est l’un des logiciels de tunnels de vente tout-en-un les plus connus. Cependant, il est en anglais et le prix est assez élevé (environ 90$/mois).

Une bonne alternative est Systeme.io. Il a l’avantage d’être disponible en français, en plus de l’anglais. De plus, il est moins cher que les solutions concurrentes pour le même niveau de fonctionnalités (environ 27 €/mois). C’est donc une alternative intéressante surtout si tu débutes dans les tunnels de vente.

⚡Étape 2 pour créer un tunnel de vente : Définis ta stratégie

Créer un tunnel de vente efficace pour ton activité de coaching, de consulting ou d’infopreneur st bien plus qu’assembler de simples pages.

Bien souvent, le plus difficile pour créer un tunnel efficace, n’est pas la partie technique, mais la définition d’une bonne stratégie.

Ton tunnel doit s’intégrer parfaitement à ton écosystème business et marketing.

Voici quelques points importants à prendre en compte :

🟡 Clarifie tes objectifs

Quels objectifs (notoriété, volume de ventes, revenus …) veux-tu atteindre avec ton tunnel ? Quel est le délai que tu te donnes pour les atteindre ? Quels sont tes critères de succès ?

Avant de te lancer il est important de prendre le temps de clarifier tes objectifs.

🟡 Connais bien ton client idéal

Le premier critère de réussite de ton marketing est la bonne connaissance de ton client idéal ou de ton audience cible. Tu as surement entendu que tu dois créer un persona ou une représentation fictive de ton client idéal. Mais ce n’est pas suffisant.

Tu ne dois pas juste te contenter de lister des caractéristiques socio-démographiques comme l’âge, le genre, la profession, etc.

Le plus important est de connaitre les vrais problèmes que ton client cible essaie de résoudre, les objectifs qu’il veut atteindre et ses motivations profondes.

C’est ce qui te permettra de pouvoir attirer son attention avec le bon freebie. Puis d’engager une conversation cohérente avec ta séquence d’emails afin de tisser un lien de confiance. Et enfin, de lui proposer une offre pertinente qui répond parfaitement à son problème.🎯

Pour mieux connaitre ton client cible, rien de tel que d’aller lui parler.

Les enquêtes et les entretiens auprès de tes anciens clients (si tu en as), ou de prospects, sont une mine d’or pour mieux comprendre les attentes de ton audience.

Tu sauras ainsi quelles questions elle se pose, et tu pourras y répondre au mieux avec ton contenu et tes produits ou services payants.

🟡 Crée un catalogue irrésistible

L’aboutissement de ton tunnel de vente est l’achat de ton offre principale. C’est le fil conducteur qui va guider toutes les actions que tu mets en place.

Cependant, il est important de te rappeler que le chemin n’est pas forcément linéaire entre la phase découverte et la phase d’achats.

Pour maximiser ton taux de conversion et tes ventes, il peut être nécessaire de créer des offres de différents niveaux avec une progression de prix et de valeur. Des offres gratuites (freebies, webinaires, challenges gratuits, …), des offres de niveaux intermédiaires (ateliers payants, audits, templates, petites formations, …) en plus de ton offre principale à plusieurs centaines, voire plusieurs milliers d’euros.

Par ailleurs, intégrer des upsells (montée en gamme), des downsell, des bundles(offres groupées) peut t’aider à pour booster ton ROI.

Si tu veux savoir comment structurer ton catalogue d’offres en fonction de ton type de tunnel de vente, découvre le mini-cours le tunnel de vente démystifié.

🟡 Dessine ton parcours client

Tu as déjà téléchargé une ressource gratuite sur le marketing digital pour te voir proposer des services de cryptomonnaie ou quelque chose qui n’a rien à voir ?

Cette tactique du coq à l’âne est souvent utilisée par les personnes qui font exclusivement de l’affiliation et qui ont besoin de placer plusieurs produits pour se faire de l’argent.

C’est exactement ce que tu veux éviter avec ton tunnel de vente pour ton business de coaching, de consulting ou de formation.

Tu dois créer un parcours client fluide et cohérent.🏄

Ton offre doit rester cohérente avec tout ce qui précède : ton lead magnet, ta séquence d’emails, le positionnement de ton business, etc.

Si tu as différentes offres qui n’ont pas de thématique commune, le mieux est de prévoir un tunnel de vente pour chacune d’entre elles, avec des transitions fluides.

La relation de confiance que tu tisses avec tes prospects est un facteur déterminant dans la vente. S’il n’y a pas de cohérence ou de progression logique, tu risques tout simplement de les faire fuir.

Cela s’applique également à ton message et au langage que tu utilises dans tous tes contenus.

🟡 Cartographie ton tunnel

Tu ne construirais pas une maison sans faire un plan.

De la même façon, avant de construire un tunnel de vente pour coach, consultant, ou formateur, tu dois d’abord le cartographier.

Cette étape s’appelle le funnel mapping et tu peux la faire avec un logiciel ou utiliser un simple papier et crayon (voire un document word ou google docs).

L’objectif est d’avoir une vue d’ensemble de ton système et de choisir les bons éléments pour le construire.

Le tunnel mapping te permettra de répondre à certaines questions comme quel est le « type de tunnels » le plus pertinent pour ton offre ? Est-ce qu’il est nécessaire d’inclure des évènements comme des webinaires ? Dois-tu prévoir de la publicité en plus de ton trafic organique ? Combien d’emails tu dois inclure dans ton autorépondeurs ? etc

Tu trouveras des exemples détaillés de structure de tunnels dans le guide ci-dessous.

⚡Étape 3 pour créer un tunnel de vente : Construis ton écosystème

Une fois que tu as défini ta stratégie et choisi ta plateforme, il ne te reste plus qu’à construire ton système.

La construction n’est pas une tâche linéaire. Il s’agit de créer des briques que tu vas assembler :

Voici quelques tâches pour construire un tunnel vente pour coach et consultant ou pour vendre tes formations en ligne :

• Clarifie et définis ton offre dans ses grandes lignes (retrouve les 9 éléments d’une offre irrésistible dans cet article)
  
• Écris ta page de vente
  
• Écris tes séquences d’emails
  
• Construis ta landing page ou page d’atterrissage
  
• Créé ton freebie (aimant à clients)
  
• Crée le contenu pour ta source de trafic (publicité, posts sur les réseaux sociaux, articles de blog…)
  
• Connecte ta tech
  
• Installe tes outils d’analytique (Google Analytics, les Pixels, ….)
  
• Fais tes tests fonctionnels
  
• Déploie ton entonnoir
  
• Active ta source de trafic
  
• Analyse les résultats
  
• Optimise (on le verra dans la prochaine partie) 🚀

Tu peux découvrir ma méthode propriétaire pour créer un tunnel de vente clé en main ici.

Pour résumer cette partie, voici les grandes étapes pour construire un tunnel de vente pour coach, consultant, formateur ou infopreneur :

• 🔲 Choisis la bonne plateforme
• 🔲 Clarifie tes objectifs
• 🔲 Définis ton audience cible
• 🔲 Structure ton offre sous forme d’escalier de valeur
• 🔲 Créer un parcours d’achat cohérent avec un message marketing aligné
• 🔲 Cartographie ton tunnel grâce au tunnel mapping
• 🔲 Construis et assemble les différentes briques
• 🔲 Anlyse et optimise

Comment augmenter les conversions de ton tunnel de vente ?

Bravo, tu as construit ton tunnel de vente et tu commences à faire des ventes de ta formation en ligne, ou à signer des clients pour ton business de coach, de consulting ou de prestation de services. 👏

Mission accomplie ! Mais ce n’est pas le moment de te reposer sur tes lauriers.

L’étape suivante est d’analyser tes résultats d’optimiser le taux de conversion de ton tunnel et booster tes ventes.
Et oui, tu peux toujours augmenter tes ventes en t’appuyant sur tes données pour comprendre ce qui marche bien dans ton système et ce qui pourrait être amélioré.

La plupart des entrepreneurs négligent cette étape et ne prennent pas le temps d’analyser leur tunnel de vente dans le détail. Tu tiens donc un avantage concurrentiel non négligeable si tu prends la peine d’analyser tes résultats.😎

Améliorer la conversion de ton tunnel de vente de seulement + 1% peut avoir un impact considérable pour ton chiffre d’affaires (parfois même x10).

Tu n’es pas convaincu.e ?

Tu peux faire la simulation en utilisant notre outil de simulation de tunnel de vente ici.

Cependant, optimiser la conversion de ton tunnel ne vente n’est pas un exercice simple. Il ne s’agit pas de changer au hasard ton copywriting ou la couleur de tes boutons d’appels à l’action.

C’est un travail méthodique qui doit s’appuyer sur une expertise marketing et les données de tes outils d’analytique.

La dernière chose que tu veux faire, c’est de prendre des décisions importantes pour ton business au doigt mouillé, sans regarder tes chiffres. C’est comme conduire une voiture sans regarder le tableau de bord.

Voici quelques pistes pour améliorer ton tunnel de vente et augmenter ton taux de conversion :

• Analyse tes chiffres (et surtout tes taux de conversion à chaque étape)
  
• Diversifie ou renforce tes sources de trafic pour avoir plus de prospects
  
• Rends ton ou tes freebies plus spécifiques et très ciblés
  
• Rajoute des évènements Live et des formats plus engageants (vidéos, audios) pour créer encore plus de lien avec tes prospects
  
• Récolte le feedback de tes clients pour l’intégrer dans tes décisions

Conclusion – comment mettre en place un tunnel de vente pour coach, consultant, formateur, infopreneur, ou prestataire de service ?

En conclusion, ton tunnel de vente quand tu es coach, consultant, infopreneur ou prestataire de service, est le système marketing indispensable pour acquérir des clients en continu sur le web et pour booster tes revenus.

Si ton objectif à terme est de transformer ton activité de solopreneur.e en une agence ou en une véritable entreprise qui tourne sans toi, alors créer ton entonnoir de vente sur le web est une étape indispensable.

Il existe plusieurs modèles de tunnels de vente pour les business de services, des plus simples (tunnel de base ou de list-building) aux plus complexes (tunnel à webinaire, tunnel à lancement, …).

A minima, ton tunnel de vente va comporter les 5 éléments ci-dessous :

• Une source de trafic
• Une landing page
• Un freebie pertinent
• Une séquence d’emails de suivi
• Une offre et une page de vente

Tu peux utiliser des plateformes tout-en-un pour construire ton système de vente, ou assembler différents logiciels ensemble.

Mais au-delà des outils, la réussite de ton tunnel de vente dépend surtout de ta stratégie. Ta stratégie est basée sur des éléments clés comme la bonne connaissance de ton audience, la cohérence de ton offre avec ton parcours d’achat, et ton message marketing.

Une fois que tu as créé ton tunnel de vente pour ton business de coach, de consultant, de formation en ligne ou pour vendre tes services, ton travail n’est pas terminé. Tu dois encore l’analyser et l’optimiser pour augmenter ton taux de conversion. Cette étape souvent négligée te permettra de booster ton ROI.

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