Comment créer et vendre une offre premium ? 

“Crée une offre premium ! Trouve des clients Premium ! Pratique des prix Premium !”

C’est le conseil que tu retrouves partout en ligne comme étant la clé pour une activité rentable et scalable.

Ça paraît si facile sur le papier !

Comme s’il s’agissait simplement de te réveiller un matin et de multiplier tes tarifs par 💯.

Ou simplement de rajouter une bannière sur ton site web : “Attention, je ne sers que les clients premium, les autres s’abstenir”.

La réalité est que créer une offre de coaching premium, une offre de consulting haut de gamme, ou même une offre de formation premium, n’est pas si simple.

Il s’agit d’une décision importante qui nécessite de restructurer ton business modèle, de revoir ton positionnement et aussi de changer ton mindset.

Alors la vraie question à te poser est : 

Es-tu vraiment prêt.e à proposer des offres premium dans ton business ? que ce soit en coaching, en consulting ou pour la vente de tes formations ? 

Si tu as répondu oui, alors dans cet article, je te donne tous les détails pour créer et vendre une offre premium.

On verra tout d’abord les avantages d’une offre haut de gamme, puis comment la créer, et enfin, comment la vendre auprès de clients qui sont prêts à payer le prix demandé !

Quels sont les avantages d’une offre premium ?

Il y a de nombreux avantages à avoir une offre premium (encore appelée offre high ticket en anglais) pour ton activité de coach, consultant.e, formateur ou prestataire de service.

Tu connais le cliché, plus tu payes pour quelque chose, plus tu lui accordes de valeur. Le contraire est aussi vrai.

Si tu as un business de services, tu as peut-être fait l’expérience que les clients qui payent le moins ou qui négocient à fond tes tarifs sont souvent les plus difficiles à satisfaire.

Alors, voici quelques bonnes raisons de construire une offre premium pour ton business.💎

• ⚡Augmenter tes bénéfices

Proposer des offres haut de game te permettra de te dégager des marges nettement plus élevées et d’améliorer la rentabilité de ton business.

• ⚡ Créer plus d’impact

Plus tu fais de bénéfices, plus tu as les moyens de réinvestir dans ton business. Tu peux ainsi embaucher une équipe compétente, optimiser tes process, enrichir l’expérience clients, et créer davantage d’impact pour tes clients. C’est un cercle vertueux qui se met en place.

• ⚡Améliorer ton image de marque

On a tous tendance à associer ce qui est cher et exclusif à de la qualité. Positionner ton business ou ton offre dans le haut du panier te permettra de te démarquer dans ton marché et rendra ta marque plus désirable. 

• ⚡Attirer des clients triés sur le volet

Qui n’a pas envie de travailler avec des clients qui ne négocient pas tes tarifs, qui sont super motivés et qui s’impliquent à fond ?

L’un des avantages à te positionner sur des prix premium est que cela te permet d’attirer des clients “de qualité” qui reconnaissent la valeur de ce que tu peux leur apporter. 

Maintenant que tu vois les bénéfices d’avoir une offre premium pour ton business de coaching, de consulting ou de formation, voyons quelques éléments qui la différencient par rapport à des offres standard.

 

Que contient une offre Premium ? 

Une offre high ticket se distingue non seulement par un prix supérieur, mais aussi par une valeur (perçue) supérieure. 🍭

Ainsi, ton offre premium peut être approchée sous deux angles : 

• des fonctionnalités ou des options à forte valeur ajoutée
• un positionnement premium

Commençons par voir ces deux éléments dans le détail à travers des exemples.

#1 – Différentier ton offre premium par ses fonctionnalités

Ton offre de coaching haut de gamme, de consulting ou de formation peut prendre différentes formes.

Cela peut consister par exemple à ajouter des fonctionnalités ou des options exclusives par rapport à la version standard :

• un service plus personnalisé
• donner plus d’accès à ton temps et à ta personne
• un support dédié

• ou encore des bonus et des contenus exclusifs

Prenons 3 exemples dans différents domaines : la vente de prestations de services, le consulting, le coaching, et les formations en ligne.

Exemple d’offre haut de gamme en prestation de services

Option clé en main 🆚 Option Fais-le-toi-même !

L’une des façons simples de distinguer ton offre high ticket est le degré “d’efforts” que le client doit fournir pour obtenir le résultat désiré.

Par exemple, imaginons que le résultat final que ton client désire est d’avoir un site web qui convertit.

La version premium de ce que tu proposes peut alors être un site web clé en main ; le client n’a rien d’autre à faire que de te donner ses consignes.

En comparaison, ton offre standard peut être une option dans laquelle le client fait lui-même le travail de développement du site web. En utilisant des modèles, des templates ou des tutoriels que tu mets à disposition pour le guider.

Exemple d’offre premium en Coaching

Prenons maintenant le cas d’un programme de coaching où le but est d’aider ton client à atteindre une certaine transformation.🏔

En fonction de la situation du client, cela pourrait nécessiter plus ou moins de séances.

Au lieu de facturer à la séance (ce qui est généralement une mauvaise idée), tu pourrais offrir des packages haut-de-gamme payés d’avance.

Ces packages pourraient contenir un nombre minimum de rendez-vous (5, 10) à honorer et valables seulement sur une période donnée.

Tu peux également enrichir ton offre de coaching premium avec l’option de te contacter en dehors (ou en plus) des séances programmées, de pouvoir reporter les séances en cas d’indisponibilité sans payer de frais supplémentaire, etc.📱

De la même manière, il n’est pas rare pour les formations en ligne ou pour le coaching en ligne de proposer une version premium avec un support 1:1 ou un accès direct à toi et ton équipe. Contrairement à la version de base qui pourrait se faire en complète autonomie.

Exemple d’offre haut de gamme de conseil

Prenons l’exemple si tu es consultant.e ou prestataire de services.

Au lieu d’offrir des services ou des prestations à la carte ou par projet, tu pourrais proposer un forfait ou un abonnement à tes services ou à tes conseils, avec un accès illimité ou plafonné.

Cela exige de revoir ton business modèle et ta clientèle cible. Mais c’est une option qui peut être plus rentable que de travailler par projet individuel.

Par exemple, si tu offres des services de design, tu pourrais décider d’offrir des forfaits avec un certain nombre de designs plutôt que des designs à l’unité. 

Cette formule peut également être proposée après avoir bouclé un projet. Dans ce cas, ce serait un service de “disponibilité” ou “retainers” en anglais. C’est comme un forfait payé d’avance par le client, qu’il en fasse usage ou pas. Un peu comme comme un contrat d’assurance.☔

L’avantage pour le client est d’avoir la tranquillité d’esprit de savoir qu’il a un accès garanti (et illimité) à ton expertise à tout moment ou en cas d’urgence.

En échange, tu fais un tarif premium pour cette disponibilité et cette flexibilité. C’est une formule que tu retrouves souvent chez les conseillers juridiques ou les avocats d’affaires. Mais elle s’applique très bien à d’autres domaines de consulting.

#2 – Différentier ton offre premium par un positionnement exclusif 

Au-delà des options supplémentaires pour monter en gamme, tu peux construire une offre high-ticket purement en utilisant ton positionnement marketing.

Cela consiste simplement à choisir un positionnement exclusif pour ton business, ta marque et ton offre.

Ce positionnement peut se faire en ciblant exclusivement un segment de marché ou une clientèle haut-de-game pour laquelle le prix a peu d’importance dans la décision d’achat.

Prenons l’exemple d’un coach business dont le travail est d’aider les entrepreneurs à décupler leur chiffre d’affaires. 

Considérons ces deux cibles ci-dessous :

🎯 La première cible est constituée d’entrepreneurs confirmés qui veulent passer de 100 000€  à 1 million d’euros de chiffre d’affaires.

🎯 La deuxième cible est constituée d’entrepreneurs débutants qui veulent passer de 1 000€ à  10 000€ de CA.

Dans les deux cas, l’objectif final est le même (décupler le chiffre d’affaires). Mais la première cible des entrepreneurs confirmés qui veulent scaler leur activité se prête plus naturellement à une offre premium comparée aux entrepreneurs débutants.

Même si techniquement, la promesse est identique, les deux cibles n’ont ni le même budget, ni les mêmes enjeux.

Tu peux offrir la même transformation ou le même résultat final, mais celui-ci n’aura pas la même valeur (perçue) en fonction de ton audience cible. 

La valeur perçue est une composante essentielle pour construire une offre premium. Et elle va de pair avec un ensemble d’éléments qu’on verra dans la partie suivante sur comment créer une offre premium pour du coaching, du consulting ou de la vente de formation en ligne.

Comment construire ton offre premium en 5 étapes simples ?

On va voir 5 étapes essentielles pour construire une offre haut de gamme qui va se vendre. Parce que le but n’est pas simplement de la créer, encore faut-il pouvoir la vendre. ✨

1 – Choisis une audience ultra-ciblée avec un problème brûlant

Tu dois définir une audience ultra-ciblée qui a un problème DUR (Douloureux, Urgent, Reconnu). Et surtout pour qui l’argent n’est pas un critère de choix. 😎

Ici le facteur d’exclusivité et de spécificité a son importance

À ton avis, lequel de ces 2 programmes aura le plus de facilité à se positionner sur du haut-de-gamme ?

>> Coach nutrition pour les femmes qui veulent perdre du poids

>> Coaching nutrition pour les actrices devenues mamans pour la première fois qui veulent se débarrasser rapidement du poids de grossesse 

La proposition dans le premier cas est beaucoup trop générique donc moins percutante. 

La spécificité, voire l’exclusivité du deuxième positionnement attirera plus de clients qui sont prêts à payer un prix élevé parce que la proposition de valeur est ultra-ciblée.

Le plus important une fois que tu as ciblé une audience spécifique est de lui parler pour valider ton hypothèse sur les problèmes à résoudre et connaitre les solutions alternatives qu’elle a déjà essayées. Rien ne vaut une enquête terrain ou une discussion avec de vraies personnes.

2 – Analyse les offres alternatives 

La deuxième étape après avoir défini ton audience ultra-ciblée et le problème spécifique à résoudre, est d’analyser les offres alternatives qui existent sur ton marché.🔍

Bien souvent, si ton client idéal a un problème, il a probablement essayé ou envisagé des solutions alternatives (qui n’ont pas marché).

C’est une erreur de faire l’autruche et de ne pas regarder ce que proposent tes concurrents directs ou indirects. 

Ce travail est important pour trouver ta proposition unique de valeur. 

Plus spécifiquement, tu veux relever les éléments ci-dessous :

• Transformation proposée
• Prix de l’offre
• Clients Cibles
• Message d’accroche

• Avantages / Inconvénients

Analyser ce qui est proposé dans ton marché, dans ta niche ou dans des marchés complémentaires te permettra d’avoir des leviers pour mieux te démarquer.

3 – Donne un nom à ta méthode unique ou à ta sauce secrète 🌶

Pour lancer ton offre premium, il est important de mettre en avant ton facteur différenciant. Cela permet de rassurer tes prospects et de leur donner un point de comparaison par rapport aux options disponibles sur le marché.

Mais rassure-toi, tu n’as pas besoin d’avoir inventé une méthode révolutionnaire ou d’être le Steve Jobs de ton industrie pour te différencier.

D’ailleurs, tu as peut-être remarqué que de nombreux coachs, consultants ou formateurs, utilisent souvent l’argument : « tu auras accès à ma méthode ABC en 5 étapes qui te permettra de … « .

Bien que ce ne soit rien de révolutionnaire, le fait de mettre en avant une approche qui leur est propre permet de renforcer le caractère unique de leur offre.

Si tu regardes de près ton travail et tes process, tu verras que tu as une approche unique, une méthode propriétaire, ou une série d’étapes que tu as mises en place (parfois sans le savoir).

Tu as juste à : 

• identifier cette approche unique que tu utilises pour créer des résultats pour tes clients
• lui donner un nom facile à retenir et une description succincte
• et la mettre en avant dans ta communication

Tu peux également t’appuyer sur ton point de vue unique et mettre en avant ton opinion et tes avis divergents sur certains mythes, idées reçues, ou stratégies qui sont populaires dans ton marché.

Pour finir, n’oublie pas que tu as hérité gratuitement d’un facteur différenciant unique à mettre à profit : TOI ! Ta personnalité !

Au-delà de tes compétences, si tu as un business de services, ou si tu es coach, consultant.e, ou formateur/formatrice… tes clients t’achètent d’abord TOI avant ton produit ou service.

Il est donc important de laisser briller ta personnalité dans tout ce que tu fais. 🦓

4 – Adopte le bon mindset

😔 Qui-suis-je pour facturer aussi cher !

😔Personne ne voudra jamais acheter !

😔Je ne suis pas aussi doué.e qu’un tel !

…

Si tu te poses ces questions, alors tu dois faire un travail sur toi pour te libérer de ces blocages.

Souviens-toi que le plus important, ce n’est pas le prix de ton offre.

Le plus important, c’est la valeur que tu crées et la valeur perçue par ton client.

Sinon, pourquoi les marques de luxe auraient-elles autant de succès ?

Tu dois adopter le bon mindset quand tu veux créer une offre haut-de-gamme pour ton business de coaching, de consulting ou de formation en ligne. Et cela commence par reconnaitre ta propre valeur.

Oui, il est certain que tu dois maitriser ton sujet et être compétent.e dans ton domaine pour créer des résultats pour tes clients. Mais la bonne nouvelle est que c’est le cas pour la plupart des personnes passionnées par leur travail. 

Parfois même, c’est l’inverse qui se produit.

Plus tu es qualifié.e et plus tu doutes de ta légitimité. C’est le fameux syndrome de l’imposteur 😱 que tu dois à tout prix combattre pour élever ton business.

Si tu ne te fais pas confiance, tes clients non plus ne te feront pas confiance.

Par contre, si tu as vraiment des problèmes de compétences, alors il va tout simplement falloir te former davantage pour maitriser ton sujet.🏋

Un autre aspect important de ton état d’esprit est d’avoir une volonté sincère d’aider réellement tes clients à atteindre la transformation ou le résultat qu’ils recherchent.

Pour cela, il n’y a pas de raccourcis : tu dois donner le meilleur de toi-même et créer une offre de qualité dont tu es fier.e. 

Te préoccuper uniquement de faire de l’argent sans te soucier des résultats de tes clients te mènera tout droit à l’échec.

Tu feras peut-être quelques ventes sur le court terme. Mais très vite, les demandes de remboursement vont affluer et la réputation de ton business en prendra un coup.

5 – Teste et vend ton offre high-ticket avant de la créer

Maintenant que tu as checké les cases importantes, tu n’as plus qu’à créer ton offre high-ticket n’est-ce pas ?

Non, pas tout à fait…

Avant de t’enfermer dans ton bureau et de passer des mois et des mois à créer, le mieux est de passer par une phase de test et de validation.

Une offre premium ne se crée pas du premier coup. Il te faudra plusieurs itérations pour arriver à la version finale. 

Avoir une phase de bêta test et/ou vendre ton offre avant de la créer est la solution qui t’épargnera bien d’heures de travail inutile.  

Cela t’évitera la mauvaise surprise de tout créer de A à Z et de ne pas réussir à vendre.

Tu peux simplement avoir ton offre dans les grandes lignes (ou même l’ébauche de ta page de vente) et la tester auprès d’un petit groupe constitué de tes clients cibles. 

Tu pourras ainsi rassembler du feedback qui te permettra de l’affiner et de la rendre plus pertinente.

Il y a plusieurs façons de faire ton bêta test : faire un sondage auprès de ton audience ou encore proposer des préventes.

Tu peux également constituer un groupe de bêta testeurs à qui tu délivres ta transformation sous un format “test” avant qu’elle ne soit prête dans sa version définitive.

Par exemple, s’il s’agit d’une formation, au lieu d’enregistrer et d’éditer des centaines d’heures de vidéo, ta version bêta peut être donnée sous forme de live, par emails ou par des fichiers audio. 

En plus de récolter du feedback tu pourras aussi avoir des témoignages clients qui serviront à rassurer tes prospects lors de ton lancement à grande échelle. 

Comment vendre ton offre premium ?

Il ne suffit pas de créer une offre premium de coaching, de consulting ou de formation, encore faut-il pouvoir la vendre.🛒

Tout d’abord, il est important de comprendre que tu ne vends pas un service ou une formation à plusieurs milliers d’euros de la même façon que tu vendrais un ebook à 27 euros. 

Plus le prix est élevé, plus les clients ont besoin d’être rassurés et de te faire suffisamment confiance avant de passer à l’achat.

Il est donc important de focaliser ta stratégie de vente sur la création d’une véritable relation de confiance avec chaque prospect qui entre en contact avec ton business.

Et pour cela, tu as besoin d’un tunnel de vente avec une touche personnelle et humaine pour amener progressivement tes prospects à te faire confiance et à devenir clients.

Par exemple, le premier contact peut être de donner une ressource gratuite ou freebie à forte valeur ajoutée. Puis de construire une relation à travers une série d’emails, de posts, ou des épisodes de podcast…. Avant de les inviter à un appel découverte, à un webinaire ou tout évènement live où ils pourront échanger de vive voix avec toi. 

Une fois qu’ils auront pris le temps de te connaitre, de t’apprécier et de te faire confiance, la vente se fera naturellement.

Tu trouveras tous les détails pour créer un tunnel de vente efficace 👉 dans cet article.

Conclusion : Crée et vend ton offre de coaching premium, de conseil ou de formation  

Il y a de nombreux avantages à créer une offre premium pour ton business de coach, consultant, formateur ou prestataire de services. 

Cependant, ce type d’offres nécessite de revoir ton business modèle, ton positionnement marketing et ton mindset.

Ton but ne doit pas être d’atteindre le plus grand nombre, mais d’avoir une cible spécifique de clients prêts à payer le prix pour travailler avec toi. 

Voici 5 éléments essentiels à prendre en compte pour créer et vendre une offre premium :

1- Une audience ultra-ciblée

2- Une bonne connaissance des offres alternatives dans ton marché 

3- Un positionnement unique avec ta méthode propriétaire 

4- Un groupe de bêta test pour valider ton offre

5- Un tunnel de vente qui humanise ta marque et crée une relation de confiance avec tes prospects

Pour finir, souviens-toi que ton offre premium n’est pas ton produit ou service, ton offre est un package que tu crées 🎁. Pour savoir comment la structurer au mieux, retrouve le bingo de l’offre irrésistible avec les 9 éléments clés à y inclure dans ce post détaillé.

Si tu as besoin d’aide pour mettre en place un tunnel de vente efficace pour ton offre haut de gamme, découvre comment mon équipe et moi pouvons t’accompagner dans la rubrique services de ce site !

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