Vendre sur LinkedIn : le guide complet pour les indépendants et solopreneurs 

Vendre sur LinkedIn ? Sérieusement ?🙄

Et oui, ce n’est pas un typo, ni une mauvaise blague.

LinkedIn n’est plus le vieux réseau social (super ennuyant) où tu ne trouves que des demandeurs d’emploi, des RHs, et des posts de PDGs en costume cravate faisant la promo de leur entreprise.🤵‍♂️

 Oublie tous ces préjugés…

LinkedIn est une excellente opportunité quand tu es solopreneur.e ou indépendant.e (coach, consultant.e, freelance, prestataire de services). 

Il est certes moins flashy et moins “sexy” qu’Instagram. Mais il présente de réelles opportunités pour booster ton business.

Peu importe ton secteur, tu seras surpris.e de savoir que ta cible se trouve sur LinkedIn. Et ce, que tes clients soient des entreprises (B2B) ou des particulier (B2C).

D’ailleurs, de plus en plus de solopreneurs et d’indépendants se tournent vers ce réseau qui n’est pas encore aussi saturé qu’ Instagram.

Si tu veux apprendre à trouver des clients et à vendre ton offre sur LinkedIn, cet article est pour toi.

Tu découvriras 5 stratégies incontournables pour faire de LinkedIn ton allié et vendre ton coaching, tes produits numériques, tes formations ou encore tes offres de services.

Alors prêt.e à partir à la conquête de LinkedIn ?

1 – Vendre sur LinkedIn grâce à un profil optimisé

La première étape pour réussir à vendre tes services, tes produits numériques, tes formations ou tes coachings sur LinkedIn est d’optimiser ton profil.

Comme pour ton site web ou ton blog, tu dois l’optimiser aussi bien pour tes visiteurs que pour le SEO du moteur de recherche interne de LinkedIn (et pour Google).

L’optimisation de ton profil pour le SEO te permettra d’être trouvé.e plus facilement et de te démarquer de tes concurrents.

Tu dois donc choisir les bons mots-clés à glisser dans toutes les sections, à savoir :

Ton titre de profil et ton url

Ta bannière

Ton résumé

Tes expériences

Par exemple, si tu es coach et formateur en transformation digitale pour les PMEs, tu peux inclure des mots-clés comme : coach en transformation digitale, digitalisation des entreprises, stratégie numérique… en rajoutant à chaque fois la précision PME. 👈

De l’autre côté, comme ton objectif est de vendre sur LinkedIn, tu dois aussi optimiser ton profil pour tes visiteurs (qui seront tes futurs clients). Tu dois donc t’adresser directement à eux au lieu de centrer chaque section de ton profil sur toi et tes offres.

Voici concrètement comment optimiser ton profil LinkedIn pour le SEO et pour tes visiteurs : 

1.1 – Optimise ton nom, ton titre de profil, ta photo et ta bannière

Ton profil est la vitrine ou le panneau publicitaire qui te permettra d’attirer tes clients cible et de vendre tes offres sur LinkedIn. Et quelle est la première chose qui saute aux yeux quand tes visiteurs arrivent sur ta page ? 

Les éléments de ton identité. 

Tu dois donc y prêter une attention particulière.

🟡 Utilise un nom et un prénom facilement mémorisable si possible. Ce n’est pas 

moment de lister tous les prénoms qui figurent sur ton état civil 😉

🟡 Mets un titre accrocheur qui montre ta valeur ajoutée pour ta cible : par exemple « atteints tes premiers 10k€ de revenus récurrents en 3 mois ». 

🟡 Ajoute une photo de profil cohérente avec l’image que tu souhaites renvoyer. Oublie la photo de vacances à la plage (sauf si tu vends des voyages). De la même façon, le costume cravate ou la photo ultra-corporate n’est pas forcément une bonne idée sauf si ton domaine s’y prête.

🟡 Crée une bannière qui démontre ce que tu apportes à tes clients et qui mentionne ta preuve sociale si possible

1.2 – Optimise ton URL

Par défaut, l’URL fourni par LinkedIn est composée de caractères spéciaux, de symboles, et de chiffres… on dirait un numéro de code barre au supermarché. 

Autant dire qu’elle est assez imbuvable si tu dois la partager.

L’URL LinkedIn est un endroit stratégique pour rajouter tes mots clés alors il serait dommage de t’en priver.

Modifie ton URL par défaut pour inclure le mot-clé de ton activité.

Par exemple : 

https://linkedin.fr/arnaud-coach-business-pour-femmes-dirigeantes.

En un instant, on comprend ce que tu fais et pour qui. 👌

1.3 – Optimise ta description

Avant d’acheter ton offre, ton client potentiel souhaite avant tout en savoir un peu plus sur qui tu es, ce que tu fais et ce que tu peux lui apporter.

Alors, si tu veux vendre sur LinkedIn, tu dois penser à optimiser ta description.

C’est très simple, mets-toi à la place du client et centre ton discours sur lui : parle-lui de ses problèmes, ses objectifs, le résultat ou la transformation à laquelle il aspire, etc. Montre-lui que tu le comprends et comment tu peux l’aider.⭐

1.4 – Rajoute un lien sortant

LinkedIn te permet de rajouter un lien sortant dans ta description de profil. C’est l’endroit idéal pour mettre un lien vers ton site, vers ton Calendly ou vers toute autre ressource utile. 

1.5 – Tire avantage des posts featured (Section sélection)

Pour mieux vendre sur LinkedIn, tu dois appliquer les mêmes techniques qu’ailleurs sur le web. Apporte plus de preuves sociales aux clients et ils achèteront plus facilement.

La section sélection (featured posts) est l’endroit idéal pour mettre des posts qui renforcent ta crédibilité. Tu peux également l’utiliser pour rediriger vers tes freebies ou des pages spécifiques de ton site.

1.6 – Mets en avant tes formations et tes expériences

Même si les clients accordent plus de valeur à tes réalisations et à ta preuve sociale il n’empêche que tu peux tirer parti de ton parcours et de ta vie antérieure. Tes études, tes formations et tes expériences passées sont autant d’éléments pour renforcer ta crédibilité

✅ Tu seras surpris.e de l’effet que ton parcours peut avoir sur tes clients, ne serait-ce que pour comprendre comment tu en es arrivé.e là où tu es.

2 – Vendre sur LinkedIn avec la prospection active 

Personne n’aime se faire prospecter… Et on déteste tous les gens qui viennent nous déranger pour essayer de “nous vendre quelque chose”🤑. Mais la prospection n’a pas à être une expérience négative.

Si tu veux vendre sur LinkedIn, coupler l’inbound (marketing de contenu) et l’outbound marketing  est le combo gagnant.

Voici quelques astuces pour approcher tes prospects sans avoir l’impression de les déranger ou pis encore de passer pour un vendeur de tapis.

2.1 – Mets à profit le DM (Direct Message)

Moins intrusif que le fameux appel téléphonique, la messagerie LinkedIn est l’endroit idéal pour faire ta prospection.

Attention, il ne s’agit pas cependant pas d’envoyer un message de masse à tous tes contacts pour proposer ta formation, ton coaching ou ton offre de service.📛

Le but du DM est de créer un lien avec tes contacts avant même de leur proposer une solution à leur problème.

Tu dois t’intéresser réellement à ton prospect :

👉 Qui est-il ?

👉 Que fait-il ?

👉 Quel est son problème / sa douleur ?

👉 Quel est son objectif ? Que recherche-t-il pour sa vie perso ou pro ?

👉 Quelle est sa motivation pour atteindre cet objectif / changer sa situation ?

Pense à apporter de la valeur en commençant par partager des ressources utiles et gratuites, en lien avec son problème. Quand tu auras créé la relation et gagner sa confiance, tu pourras alors proposer ton offre comme étant la solution la moins contraignante pour résoudre son problème ou pour atteindre son objectif.

Oui, tu m’as bien lu : la solution la moins contraignante, puisque les gens souhaitent tous améliorer leur condition personnelle ou professionnelle avec le minimum d’efforts possible. 😴

2.2 – Cible tes prospects en utilisant Sales Navigator (Payant) 

Comme on vient de le voir, l’une des astuces pour vendre sur LinkedIn est de contacter tes prospects par message. Sauf que ce n’est pas toujours évident d’obtenir des connexions de qualité. Et si tu t’adresses une personne qui n’a nullement besoin de ta formation, ton coaching ou ton accompagnement, tu perds ton temps et aussi ta crédibilité pour être allé.e toquer à la mauvaise porte.

Alors le premier secret pour réussir ta prospection sur LinkedIn est d’avoir un réseau qualifié. Et pour ça, tu peux mettre à profit la puissance de Sales Navigator. C’est un outil payant proposé par LinkedIn qui te permet d’avoir un ciblage ultra-précis. 🧐

Tu obtiendras une liste de prospects très qualifiés. En plus, tu n’as pas besoin d’attendre qu’ils acceptent ta demande de connexion pour les contacter.

Tu peux directement leur envoyer une série de cold emailing (messages à froid) : brève présentation + accroche (ce qui t’a interpellé chez lui/son activité/son site, etc.) 

2.3 – Utilise la publicité payante pour promouvoir ton lead magnet

Comme tous les réseaux sociaux, LinkedIn a aussi une partie sponsorisée : LinkedIn Ads. Tu peux la déployer pour n’importe quelle étape de ta vente : te faire connaître, avoir des likes, avoir des followers, etc.

Mais si tu veux vendre sur LinkedIn, le mieux est de l’utiliser pour récolter des prospects (et non pas pour essayer de vendre directement à des inconnus).

Tu peux utiliser l’outil Campaign manager de LinkedIn pour déployer une publicité pour promouvoir ton lead magnet ou ton freebie.

Comme sur toutes les plateformes, les campagnes publicitaires sur LinkedIn te permettent de :

définir tes critères de ciblage,

choisir l’objectif de ta campagne,

établir ton budget,

mesurer les résultats

etc

Par exemple, si tu es coach en reconversion professionnelle, tu peux faire un guide PDF « les 5 grandes catégories de métier qui vous conviennent selon votre personnalité ».

Tes prospects auront accès à ta ressource en échange de leur adresse email.

À la suite de cette campagne, tu peux te constituer une base de données de prospects potentiellement intéressés par ton offre. Ensuite, tu pourras mettre en place une séquence emailing ou une séquence de messages pour faire du lead nurturing.

C’est quoi encore ce terme tabou ? 🫣 

Je te rassure, ce n’est rien de compliqué. 

Après la phase d’acquisition où tes visiteurs sont devenus des prospects, tu dois les amener à maturation, le moment où ils seront prêts à acheter.

Pour cela, tu peux mettre en place une séquence de mails pour leur faire prendre conscience progressivement des bénéfices qu’ils pourront tirer de ton offre.

Le ciblage de leads sur LinkedIn est l’un des plus qualifiés. Par conséquent, les frais de publicité sont assez élevés.

Raison de plus d’exploiter les autres alternatives qu’on verra dans la suite.

3-Vendre sur LinkedIn grâce à la création de contenu

Tu as déjà entendu parler de l’inbound marketing ? C’est une stratégie qui te permet d’attirer tes clients à toi au lieu d’aller les chercher.

Elle est essentiellement basée sur le marketing de contenu. 

Le marketing de contenu est de loin l’une des stratégies les plus efficaces pour te constituer une audience et vendre sur LinkedIn. 

Avec plus de 950 millions d’utilisateurs à travers le monde, dont 27 millions en France, ton audience se trouve forcément sur LinkedIn.

En plus, même si environ 50% des utilisateurs sont actifs sur LinkedIn, seulement ~5% créent du contenu sur la plateforme. Il y a donc une place à se faire contrairement aux autres réseaux sociaux qui sont de plus en plus saturés. 

Voici quelques étapes à suivre pour mettre en place ta stratégie de contenu sur LinkedIn :

 

🟡 Identifie ton audience cible : Tu es coach en transformation digitale pour les PMEs ? Tu vas t’adresser principalement aux dirigeants et aux décideurs de ces entreprises.

🟡 Définis un objectif clair :  Avoir des clients ? Avoir de la visibilité ? Tu dois créer du contenu en lien avec tes objectifs et choisir les thématiques pour lesquelles tu veux être (re)connu.e. N’oublie pas que la création de contenu consiste à démontrer ton expertise et à créer une affinité avec ton audience (éduquer / divertir / informer).

🟡 Crée un calendrier éditorial. Le jeu du marketing de contenu se gagne dans la durée (avec de la régularité et de la cohérence).

Tu ne dois surtout pas publier à la volée ou au feeling.

🟡 Prépare à l’avance les types de contenus que tu vas créer sur les mois ou semaines à venir et organise-les autour de quelques sujets piliers : parler des problèmes de ton audience, démontrer ton expertise, montrer des études de cas clients, raconter des anecdotes personnelles, parler des actualités dans ton secteur, etc.

Tu peux t’aider de l’approche TOFU MOFU BOFU LInkedIn pour créer ta stratégie de publication

🟡 Crée du contenu de qualité qui apporte de la valeur à ton audience et n’oublie pas de varier les formats (texte, image, vidéo, carrousel, etc.). Rajoute également un CTA (call to action) dans tes posts pour amener tes lecteurs à faire une action précise 💥 : donner leur avis, débattre sur le sujet, prendre un rendez-vous, aller sur ton site web, etc.

🟡 Interagis avec les autres créateurs de contenus : tu peux te faire repérer, démonter ton expertise, soutenir de nobles causes pour prouver tes valeurs en commentant les postes des autres créateurs de contenus. C’est une stratégie indissociable de la création de contenu.

🟡 Analyse tes chiffres : pour trouver des pistes d’amélioration, suis de près les indicateurs dans l’onglet statistiques (nombre de followers, nombre d’impressions, de vues, de clics, de commentaires, etc.).

4- Quelques exemples de tunnels de vente LinkedIn

Vendre sur LinkedIn n’échappe pas au fait que tes prospects passent par une série d’étapes avant d’être prêts à acheter ton offre.

Le tunnel de vente est tout simplement le parcours d’achat que tu mets en place. 

Voici quelques exemples de tunnels de vente pour t’aider à vendre sur LinkedIn.

Demande d’ajout > messages DM pour construire la relation > pitch de vente

Gardons l’exemple que tu es coach en transformation digitale pour les PMEs. Tu vas donc te constituer des connexions qualifiées en envoyant une demande d’ajout aux décideurs dans ces entreprises.

Ensuite, tu dois créer une relation de confiance avec chaque contact. 💚 Ton prospect doit pouvoir s’identifier à toi, te faire confiance et enfin te confier le changement qu’il souhaite opérer dans son business.

Demande d’ajout > partage freebie ou ressource gratuite > séquence e-mails > pitch de vente

Après t’être connecté à un prospect, tu peux le remercier avec une ressource gratuite à forte valeur ajoutée. 🎊 

Par exemple, un ebook ou l’invitation à un webinaire ou une mini formation, etc..

Ensuite, tu envoies des e-mails de suivi pour l’aider à évoluer dans sa prise de conscience. Plus, il prend conscience de l’ampleur de son problème, plus il est plus enclin à acheter ta solution.

Quand tout devient une évidence pour lui (la situation dans laquelle il ne veut plus être, la situation de rêve et le point qui relie les 2), tu peux facilement lui faire ton pitch de vente. 📢

Contenu > CTA > vente

L’idée est de publier des posts ou des séries de posts qui interpellent ton audience (storytelling, étude de cas, témoignages clients, etc).

Tout se joue dans ton accroche qui doit donner envie de se précipiter sur le bouton “lire plus”.

Par exemple : « J’ai créé mon site et une page sur les réseaux sociaux pour me rendre visible, mais aucun résultat, et tu sais pourquoi ?”

Tu vas ensuite mentionner les obstacles pas et pourquoi il vaut mieux se faire aider par un coach, etc. 

5- Agrandis ton réseau sur LinkedIn et IRL 

L’importance du réseau n’est plus à démontrer, surtout quand tu es solopreneur.e ou indépendant.e. Cela va bien au-delà du fait de vendre tes offres sur LinkedIn.

Tu dois continuer à agrandir ton réseau en ligne et IRL (in real life – dans la vie réelle) en t’appuyant sur LinkedIn. 

Rajoute régulièrement des personnes qualifiées à ton réseau (invitations)

Agrandir ton réseau ne signifie pas le remplir avec n’importe quelles connexions. Tu dois établir de bons critères de ciblage et ajouter uniquement les personnes qui t’apporteront un plus : tes clients cibles en premier lieu, mais aussi d’autres créateurs de contenus qui pourront booster ta visibilité grâce à vos interactions.

Il est tout aussi important de filtrer les demandes de connexion que tu reçois et de ne pas accepter tout le monde.

Rejoins les groupes

LinkedIn recense de nombreux groupes dans différents secteurs d’activité.

Tu peux intégrer deux catégories de groupe : ceux qui regroupent tes pairs (les autres soloproneurs ou indépendants pour partager des tips et vous entraider) et les groupes qui contiennent tes clients cibles .

Participe aux événements en ligne

Il y a de nombreux évènements Live sur LinkedIn.  Il suffit de lancer une recherche en tapant ton secteur d’activité, « transformation digitale » par exemple. Puis, tu choisis le filtre « événement » et tu trouveras les différents webinaires, cafés des entrepreneurs, lives ou encore masterclass autour de ce sujet. Il ne te reste plus qu’à choisir les événements qui correspondent à tes intérêts et à tes objectifs professionnels et à y participer.

Quand tu assistes à des Live, n’oublie pas de participer activement pour montrer ton intérêt et pour te faire remarquer (SANS en faire de tonnes). Mieux, après l’événement, continue d’entretenir une relation avec les personnes présentes en les contactant en DM ou en interagissant avec leur contenu. 

Participe aux événements de networking 

Non le networking n’est pas un gros mot. LinkedIn est une mine d’or pour découvrir les évènements de networking en personnes.

Tu comptes faire de l’autopromotion ? Et bien, c’est perdu d’avance. 😓 Pense à faire du réseautage pour étendre ta sphère d’influence et construire de vraies relations.

Interagis avec les contenus des créateurs et des influenceurs 

Une dernière chose et non des moindres consiste à commenter régulièrement les publications des influenceurs et des autres créateurs. Pour réussir à vendre sur LinkedIn, tu dois gagner en visibilité, puis en notoriété. En laissant un commentaire sur le post d’un influenceur ou d’un créateur de contenu, tu auras un double bénéfice : 

➕ Tu attires l’attention de ses abonnés

➕ Ton commentaire passera dans le fil d’actualité de tes contacts

Mais ici la qualité prime sur la quantité. Alors, écris des commentaires pertinents et qui rajoutent de la valeur. Les commentaires qui suscitent le débat sont aussi très intéressants pour te faire remarquer.

Conclusion – Comment vendre sur LinkedIn 

LinkedIn offre une véritable opportunité pour trouver des clients et vendre tes offres quand tu es solopreneur.e ou indépendant.

Cependant, il n’échappe pas aux règles des réseaux « sociaux » : la conversation et la relation précèdent la vente. Tu as affaire à de vraies personnes en chair et en os. Alors tu dois d’abord penser à apporter de la valeur avant d’en demander. Venir en mode bourrin et essayer de vendre tout de suite est le chemin le plus rapide pour ternir ta réputation. Prends le temps d’établir des conversations, de créer du lien et de construire des relations. C’est un investissement à long terme qui te permettra de vendre sur LinkedIn de façon efficace et surtout de capitaliser sur toute la puissance de ce réseau social pour booster ton business.