Si tu es comme moi, tu as rarement entendu des entrepreneurs dire “J’adore prospecter de nouveaux clients !🕺 C’est mon activité préférée de la journée.”
C’est plutôt le contraire.
On déteste prospecter autant qu’on déteste se faire prospecter.
Personne n’aime recevoir des emails et des appels mal venus pour te vendre des choses dont tu n’as pas besoin (formations CPF, contrat d’énergie, nouveau forfait 😅 … et même des assurances-vie).
Pas étonnant que pour beaucoup d’entre nous prospecter de nouveaux clients a un gout plutôt amer.
Pourtant c’est une activié essentielle quand tu es solopreneur.e (coach, consultant, formateur, etc).
Même si tu fais de la création de contenu et même si ton business cartonne, prospecter de nouveaux clients est une stratégie redoutable que tu dois rajouter à ton arsenal marketing.
Dans cet article, tu vas voir pourquoi il est important de continuer à prospecter de nouveaux clients – même quand tu n’en as pas besoin.
Et surtout, tu découvriras 4 astuces redoutablement efficaces qui vont te réconcilier avec la prospection. Ça pourrait même devenir ton activité préférée après tout, on ne sait jamais. 🙈
Prospecter de nouveaux clients, Non merci !
Bon, tu as surement une idée de ce qu’est la prospection, mais changeons un peu de point de vue.
Non, la prospection, ce n’est pas seulement recevoir des appels agaçants d’opérateurs téléphoniques pour te demander de changer de forfait. Ni les agents immobiliers qui viennent sonner à ta porte à 8h00 pour demander si tu veux une estimation pour vendre ton logement (alors que tu es locataire).
Il y a la bonne prospection et la mauvaise prospection. Comme le bon chasseur et le mauvais chasseur, si tu as la ref 😉.
Pour la petite histoire, l’origine du mot en anglais vient de la recherche d’or ou de gisements précieux.
Donc à la base, la prospection c’est un peu comme partir à la recherche d’un trésor.🌄
Sauf que dans un contexte business, c’est le contraire : le trésor, c’est ton offre.
Et tu fais la démarche inverse pour aller faire des chanceux grâce à ce que tu as à proposer.
Tu vois, tu n’as pas besoin de considérer la prospection comme une activité pour aller vendre. Mais comme une activité pour aller apporter de la valeur.
La prospection commerciale “redefined”
Tu n’es pas obligé de voir la prospection comme une activité purement commerciale.
La prospection, c’est un peu te faire de “nouveaux amis”. Tu rencontres de nouvelles personnes, tu cherches à mieux comprendre leurs problèmes et leurs objectifs. Tu fais de ton mieux pour leur être utile et leur apporter de la valeur.💎
Et si ça clique, ton rôle est de transformer ces nouveaux amis en clients en leur montrant à quel point ton produit ou service peut leur être utile.
Tu pourrais leur envoyer un email, leur donner un coup de fil, leur envoyer un message sur LinkedIn, ou même les rencontrer lors d’un événement de networking ou d’une conférence.
Parfois, ça prend du temps et des efforts, mais quand ça marche, c’est l’un des meilleurs sentiments au monde.
Tu te dis peut-être, ohlala, tu as cru qu’on vivait dans le monde des Bisounours ?
Non, mais la prospection n’est pas forcément ce que tu crois.
5 idées reçues que tu dois dégommer sur la prospection
Avant de passer au rôle stratégique de la prospection dans ton business, il est important de passer en revue ces 5 idées reçues qui sont très populaires.
Mythe 1 : La prospection, c’est uniquement pour le B2B
On associe souvent prospection aux entreprises traditionnelles B2B ou aux startups. 💼
Mais ce n’est pas une activité exclusivement réservée à une armée de commerciaux. Même en tant que solopreneur (coach, consultant, formateur…) tu te dois de prospecter. Surtout quand tu démarres ton activité, mais aussi même quand tu es plus avancé.e.
Mythe 2 : Je crée du contenu donc pas besoin de prospecter
C’est vrai qu’on oppose fréquemment l’nbound marketing et la prospection. L’inbound marketing est le fait d’attirer tes clients à toi grâce à la création de contenu de valeur. 🧲
A contrario, l’outbound marketing dont fait partie la prospection, est le fait d’aller vers les clients pour établir le contact et les démarcher.
Les avantages de l’inbound marketing ne sont plus à démontrer, c’est même indispensable si tu veux créer un business en ligne pérenne et rentable.
Mais créer du contenu ne t’empêche pas de prospecter. Au contraire, quand tu associes ces 2 stratégies, tu démultiplies tes résultats.🔥
D’une part, parce que la création de contenu de valeur facilite davantage la prospection. Et d’autre part, parce que la plupart de tes concurrents qui créent du contenu ne prendront pas la peine de continuer à prospecter des clients. Donc tu as une avantage compétitif non négligeable.
Mythe 3 : Prospecter des clients nécessite d’être un bon vendeur
Tu n’as pas besoin d’être le loup de Wall Street pour prospecter de nouveaux clients avec succès.
Souviens-toi de ce qu’on a dit plus haut, la prospection est avant tout une question de relation et d’échange de valeur avant d’être une question de “conclure la vente”✨.
Quand tu l’abordes sous cet angle, tu te rends compte que même si tu es une personne introvertie, cela ne remet pas en cause tes compétences en matière de prospection.
Bien au contraire, parfois les introvertis ont une grande capacité d’écoute et d’empathie, un vrai plus pour construire des relations humaines.
Bref, tu n’as pas besoin d’avoir un Master 2 en Communication & Techniques de vente pour réussir ta prospection.
Mythe 4 : Prospecter de nouveaux clients me fera passer pour un vendeur de tapis
Tu as surement déjà eu au moins une expérience désagréable avec un “vendeur” qui essayait à tout prix de te faire acheter.
Même si tu lui as clairement fait comprendre que tu n’étais pas intéressé.e 😤.
Le plus drôle est qu’on se souvient plus facilement des expériences négatives que des belles expériences avec des commerciaux qui nous ont fait passer un bon moment et nous ont fait acheter (avec plaisir).
Encore une fois, tu n’as pas besoin d’utiliser des techniques de vente agressives pour prospecter des clients. Bien au contraire, plus tu seras pushy et plus tu “forceras la main” moins, tu auras de chance de réussir.
Cependant, on ne va pas se mentir, prospecter c’est prendre le risque de se faire “jeter” et de se prendre des portes même quand tu fais tout bien.
Tu dois donc commencer par travailler sur ta peur profonde du rejet.
C’est elle qui se cache souvent derrière les excuses qu’on se donne pour ne pas prospecter de nouveaux clients :
- Je ne veux pas perdre mon temps
- Je ne veux pas déranger les gens
- Je ne veux pas passer pour un vendeur de tapis
- Je ne veux pas passer pour une personne désespérée
Mythe 5 : Je n’ai plus besoin de prospecter maintenant que mon business cartonne
Les clients viennent naturellement à moi, alors pourquoi prospecter ?
C’est vrai que quand ton business arrive à un certain niveau de croissance, que tu prospectes ou pas, tu as toujours des clients.
Mais ce n’est pas une raison pour arrêter de prospecter de nouveaux clients.
Au contraire, profite du fait que tu n’as pas de pression pour utiliser la prospection comme une stratégie de croissance et d’expansion.
C’est ce qu’on va voir dans la prochaine partie.
5 Bonnes raisons de prospecter des clients même quand “tu n’en as pas besoin”
Quand tu te lances dans ton activité entrepreneuriale, la prospection est souvent le moyen le plus rapide et le plus efficace pour trouver tes premiers clients.
Néanmoins, même quand tu connais une belle croissance et que les clients se bousculent à ta porte, il est bon de garder la prospection dans tes stratégies. Et voici 5 bonnes raisons de le faire.
#1 – Prospecter t’apprend à mieux connaitre ton client idéal
Le meilleur avantage compétitif que tu peux avoir en tant que solopreneur est d’avoir une compréhension parfaite de ton client idéal : ses points de douleurs, ses aspirations, ses objectifs, etc.🔮
La prospection est une activité qui te permet de mieux comprendre les besoins et les désirs de tes clients potentiels.
C’est un peu comme si tu réalisais une étude de marché non-stop. Et forcément, plus tu connais tes clients et leurs besoins, plus tu peux créer des offres pertinentes. Plus tu peux améliorer le taux de satisfaction et ta rétention clients.
#2 – Prospecter des clients te permet de rester à l’écoute de ton marché
La prospection n’est pas qu’une activité pour vendre.
C’est aussi une activité pour garder un œil sur ton marché et mieux comprendre son évolution.
Tu sais ce qui arrive aux compagnies qui s’enflent d’orgueil quand elles ont du succès et s’enferment dans leur tour d’ivoire?😎
Sans le savoir, elles se préparent à la faillite, parce qu’elles ne sont plus en contact permanent avec le marché.
Prospecter régulièrement et recevoir des “ouis” ou des “nons”, te donnera une ouverture d’esprit sur les nouvelles opportunités qui peuvent se présenter.
Tu auras aussi plus d’idées sur les améliorations que tu peux apporter à ton business, à ton positionnement et à ta stratégie.
C’est une activité qui te permettra de rester “compétitif” et de continuer à innover pour pérenniser ton activité.
#3 – Prospecter te permet de créer des relations stratégiques
Il y a une chose essentielle à comprendre quand tu es solopreneur coach, consultant, prestataire de service, formateur…
Cette chose est que le business c’est 90% de relation, 10% de business.
Les relations humaines l’emportent toujours sur la transaction.
Continuer à prospecter des clients, ou des partenaires est le meilleur moyen de créer de nouvelles relations et d’agrandir ton réseau.
Une simple conversation peut déboucher sur une relation d’affaire, un partenariat, ou même une amitié qui t’apportera plus que ce que tu n’aurais espéré.
#4- Prospecter te permet de “choisir tes clients”
Quand tu crées du contenu, tu attires à toi une audience diverse et variée.
Ton audience va contenir à la fois tes clients idéaux, mais aussi tes clients non idéaux, des spectateurs, etc. Un peu comme un gros filet de pêche qui prend toute sorte de poissons.🐟🐠🦈
Prospecter des clients par toi-même te permet de cibler exactement qui tu veux. 🎣
Tu peux cibler des leads qui sont super qualifiés et qui sont les plus susceptibles de se convertir en clients.
C’est génial quand tu as de nouvelles offres à tester rapidement ou quand tu veux élargir ta base clients.
#5 – Prospecter des clients te fait sortir de ta zone de confort
Et oui, si tu veux te challenger et améliorer des compétences de vente et de négociation, tu sais quoi faire.
Plus tu prospectes et plus, tu te débarrasses de la peur du rejet et plus, tu muscles ta confiance en toi.
Cette super vidéo de Michael Aguilar te donnera le meilleur secret de prospection.
5 Astuces pour prospecter de nouveaux clients avec plaisir grâce à la “slow” prospection
On en arrive au cœur de l’article.
Ta mission si tu l’acceptes et de te réconcilier avec la prospection de nouveaux clients et d’intégrer cette stratégie à ton marketing.
Et mon défi est de t’aider à y prendre plaisir. 🥰
Voici 5 astuces pour prospecter des clients en mode zen.
Tu peux trouver notre guide détaillé de la prospection LinkedIn dans cet article.
1 – Pense slow prospection
L’avantage quand tu es solopreneur.e est que tu n’as pas un boss qui risque de te mettre à la porte si tu n’as pas atteint ton quota de client du mois. Donc aborde la prospection en mode No Stress !
La première astuce pour te réconcilier avec la prospection est de prospecter quand tu n’en as pas besoin.
C’est simple, si tu as urgemment besoin de faire une vente pour payer ton loyer à la fin du mois, tu vas tomber dans tous les travers qu’on déteste tous. Quand tu es désespéré.e, ça se voit, et surtout, tu fais n’importe quoi. Conséquence : toi et ton “prospect” risquez de passer une expérience désagréable.
Prospecter de nouveaux clients en te donnant un temps LONG 🐢, est le meilleur moyen d’obtenir des résultats et de prendre plaisir au processus.
2 – Choisis ton canal préféré
Tu peux faire de la prospection sur plusieurs canaux, mais il est important de choisir ton canal préféré sur lequel tu vas focaliser ton énergie. C’est simple, plus tu seras focus, plus tu auras des résultats.
Par exemple, tu peux avoir une préférence pour Instagram, l’emailing, LinkedIn, les évènements en personnes, etc.
Personnellement, j’adore LinkedIn pour la prospection. C’est à la base une plateforme de networking pro alors elle est particulièrement adaptée pour cet exercice.
En plus si tu es solopreneur (coach, consultant, prestataire de services, formateur …), tes clients sont forcément sur LinkedIn (sauf si tu cibles des ados).
3 – Commence par des prospects “tièdes”
Il est plus difficile d’aborder des prospects froids (des personnes qui ne te connaissent ni d’adam ni d’ève).
Alors si tu n’as pas envie de te lancer dans le grand bain tout de suite, le mieux est de commencer par des “prospects” tièdes.🌞
Il s’agit de personnes qui ont déjà été en contact avec ton contenu ou ton business, ou avec qui tu as une relation ou un lien quelconque.
Par exemple des contacts de contacts, des gens qui sont dans un même groupe que toi, des personnes que tu as rencontrées à un événement, des gens qui ont liké, vu ou commenté un de tes posts ou un post d’un créateur que vous suivez tous les 2, etc.
4 – Mets en place une routine
Pour tenir dans la durée avec ta “slow” prospection, il est indispensable de mettre en place une routine.🗓
Par exemple, ta routine peut consister à rajouter 3 nouvelles personnes à ton réseau chaque jour. À contacter 1 nouvelle personne par semaine par DM, partager un contenu de valeur 1 fois par mois par DM à tes prospects, etc.
Ta routine te permettra de prospecter de nouveaux clients de façon régulière et d’éviter les périodes de creux. Le plus important est de choisir un rythme que tu peux tenir sur la durée et qui est confortable pour toi.
5 – Célèbre les petites victoires
Ici le but n’est pas que chaque prospect se transforme en client. 🎉
Mais rencontrer une nouvelle personne, avoir une conversation de qualité ou un échange constructif, donner de la valeur, tisser un lien… Tout cela représente des petites victoires que tu dois célébrer.
N’oublie pas, la relation précède la transaction.
Conclusion – Prospecter de nouveaux clients même quand tu n’en as pas besoin
Prospecter de nouveaux clients quand tu es solopreneur, coach, consultant, ou prestataire de service, ou formateur est une activité stratégique pour ton business. Au-delà de la vente, la prospection est une opportunité de créer des relations, de mieux comprendre tes clients et ton marché et de pérenniser ton business.
Le mieux c’est de prospecter des clients quand tu n’en as pas besoin et d’intégrer cette activité dans ta routine business. C’est ce que j’appelle la “slow” prospection.
C’est un processus qui se fait sur un temps long et sans stress. C’est souvent le secret pour avoir des résultats durables.
Si tu veux aller plus loin pour booster le ROI de ta prospection, n’hésite pas à jeter un œil à notre guide complet de la prospection sur LinkedIn.
Si cet article t’a plu, n’hésite pas à le partager à quelqu’un à qui ça pourrait être utile.
Armanda Kouassi-Liaigre
Armanda est spécialiste en Growth Marketing et en tunnels de vente. Elle est la fondatrice de LesDigiPreneurs, une agence qui accompagne les solopreneurs, coachs, consultants et formateurs, qui veulent booster et systématiser les revenus récurrents de leurs offres digitales (formations, programmes en ligne, produits numériques, ...).
