Créer une offre irrésistible : les 9 composantes essentielles 

Ton offre est-elle irrésistible comme une bonne glace en été ?🍦 

Qui n’a jamais rêvé d’avoir un produit ou service que tes clients se battent pour acheter ? Comme les fans d’Apple prêts à faire des heures de queue juste pour s’offrir le dernier gadget de la marque.

 Bon peut-être pas à ce point …

Mais si tu fais partie des coachs, consultants, formateurs ou experts, tu rêves certainement de créer plus d’impact pour tes clients et pour ton business. 

Et pour y arriver, il faut d’abord qu’ils soient attirés par ton offre.

Tu veux que chaque prospect se dise avec un grand sourire : “c’est exactement ce qu’il me faut ”, “Tu es la personne que j’ai cherchée tout ce temps 🥰”.

Mais si tu es en train de lire cet article, il y a des chances que tu n’en sois pas (encore) là. Ton offre n’est pas magnétique ou pis, tu en as marre de voir les offres inférieures de tes concurrents performer mieux que la tienne. 

Alors, tu te poses surement des questions :

• Comment créer une offre irrésistible ?
• Comment proposer une offre plus attrayante que mes concurrents ? 

Dans cet article, on décryptera le bingo pour créer une offre irrésistible. Tu découvriras les 9 éléments indispensables pour rendre tes offres si attractives que tes clients n’auront d’autres réponses qu’un grand “OUI ! on commence quand ? ”

C’est parti !

Qu’est-ce qu’une offre irrésistible ?😍

Quand on parle d’offres irrésistibles, beaucoup pensent à une offre gratuite ou avec un prix dérisoire. Le genre que tu proposes à tes clients dans l’espoir de leur vendre des produits ou des services plus chers par la suite. 

Ce n’est pas de cela qu’il s’agit dans cet article.❌

Ici, nous verrons comment rendre n’importe quelle offre attractive quel que soit son prix. Juste en la structurant de la bonne façon grâce aux 9 piliers que nous verrons tout à l’heure. 

Mais avant, commençons déjà par définir ce qu’est une offre en marketing ou en business.

L’erreur courante est de penser que ton offre se limite à ton produit ou service. Ou encore à la transformation que tu crées pour ton client.

Loin de là ! Ton offre N’EST PAS égale à ton produit ou ton service. C’est un TOUT.🎁

Une offre est un package que tu proposes à tes clients pour les aider à atteindre un objectif en échange d’une contrepartie (financière ou pas). C’est un ensemble d’éléments qui ne peuvent pas être pris séparément. Mis bout à bout, ils constituent une création unique que seul ton business est capable de proposer.

Il y a plusieurs types d’offres dans tout business en ligne de type coaching, consulting, services, formations. 

Des offres gratuites (comme des freebies, des appels découverte, des audits gratuits, des essais gratuits de logiciels ou d’outils…), et bien sûr tes produits ou services payants.

Ce qui les rend magnétiques ou pas, c’est une promesse et l’ensemble des éléments qu’on verra dans la prochaine partie.

Comment créer une offre irrésistible grâce à ces  9 ingrédients essentiels ?

Voici les 9 composantes qui vont t’aider à créer des offres que tes clients ne pourront tout simplement pas refuser.

Ils te permettront de te différencier dans ton marché et de créer une proposition unique.

Ils sont en partie inspirés du framework 100M dollar offers de l’entrepreneur Alex Hormozi, spécialiste des offres. 

Les 9 ingrédients sont disposés dans le bingo ci-dessous qu’on va analyser dans le détail. 

Tu remarqueras que le prix n’en fait pas partie.

Parce que le propre d’une offre magnétique, comme pour les offres premium, est que le prix n’est plus un facteur de décision pour ton client idéal. 

1. Une audience avec un problème brûlant 

Le premier élément clé pour créer une offre irrésistible est d’avoir une audience cible qui a un problème brûlant. 

Comme on le dit dans le jargon du business en ligne, tu ne veux pas vendre des vitamines, mais des anti-douleurs.💊

On utilise souvent l’acronyme DUR (Douloureux, Urgent, Reconnu) pour caractériser le problème idéal à résoudre.

Plus ton client cible aura un problème douloureux et urgent à résoudre, dont il est conscient, plus il sera susceptible de passer à l’action.

En plus de ce critère, il est également important de cibler des clients qui disposent du budget nécessaire pour s’offrir ta solution. 

Par exemple, si tu es assistante virtuelle experte en Notion, ta cible globale pourrait être les entrepreneurs débordés qui n’ont pas de process d’organisation. 🧑‍💻

Cependant, même si tous les entrepreneurs sont débordés, tous n’ont pas forcément les moyens ou ne voient pas la nécessité de déléguer.

Si on reprend les critères cités précédemment, ton client idéal qui a le problème le plus douloureux est l’entrepreneur : 

• dont le business a connu une croissance soudaine
• qui est au bord du burnout 🤯
• qui va bientôt avoir un évènement qui va chambouler son quotidien (l’arrivée d’un enfant, un changement de statut, etc)

L’idée est de cibler les catégories de clients qui ressentent le plus l’urgence du problème. Et qui sont conscients des conséquences négatives s’ils ne passent pas à l’action.

2. Une proposition de valeur qui lève les freins à l’achat 

Tu entends souvent qu’il faut créer de la valeur pour tes clients. 🌟

Mais personne ne dit vraiment comment on définit la notion de valeur. Cela est d’autant plus vrai que la perception de la “valeur” peut varier d’un client à l’autre. 

Comment créer de la valeur pour tes clients ?

Toute offre doit avoir une promesse que ton client idéal désire plus que tout.

Mais la valeur de ton offre ne se limite pas seulement à la transformation finale ou au résultat final que tu produis pour tes clients. Il y a d’autres facteurs à prendre en compte pour construire une offre remarquable.

L’une des meilleures définitions que j’ai trouvées vient de l’équation de la valeur proposée par Alex Hormozi.

Valeur = [ Transformation ou résultat final dont rêve ton client ✖  Sa perception de la probabilité qu’il atteigne ce résultat ] 

/(divisé par)

[ Le délai pour atteindre ce résultat) ✖( L'Effort ou le sacrifice que le client doit fournir]

Si tu prends l’équation de la valeur, tu remarqueras que pour créer le plus de valeur pour ton client, tu dois minimiser la partie du bas.

Le vrai secret pour construire une offre irrésistible qui se distingue dans ton marché est de te démarquer sur le délai ⏰ et l’effort 🏋que ton client doit fournir pour atteindre le résultat souhaité.

Si tu prends les entreprises qui dominent leur marché, elles ont souvent pour point commun d’être exceptionnelles sur ces 2 leviers.

Amazon : tu peux acheter tout et n’importe quoi en un click et te faire livrer en un temps record.

Google ou OpenAI avec ChatGPT : te donne accès à toute l’information du monde en un click

Netflix, Uber, Doctolib ….

La question pour toi est simple : qu’est ce que tu peux ajouter à ton offre pour réduire l’effort et le délai pour avoir des résultats ?

Dans le cadre de ton business de coaching, de services ou de formation, tu peux adapter cette stratégie en créant des ressources, des méthodes et des astuces qui vont répondre aux objections les plus communes :

• 🫤c’est trop compliqué
• 🫤 ce n’est pas pratique
• 🫤ça va me prendre trop de temps / ça sera trop long pour atteindre des résultats 
• 🫤c’est trop difficile, je ne vais pas y arriver
• 🫤je n’aurai pas la discipline d’aller jusqu’au bout
•  …

Par exemple, voici quelques éléments de réponses pour un programme de coaching :

• Résultats garantis en x mois grâce à ma méthode propriétaire en consacrant seulement 15 minutes par jour au programme (3 fois moins que le temps que tu perds sur Instagram chaque jour)
  
• Des épisodes audios de 15 minutes que tu peux écouter à tout moment (même en repassant le linge)

• Un appel vidéo chaque semaine pour te motiver / un groupe de pairs pour t’accompagner (tu ne seras jamais bloqué tout seul devant ton écran)
  
• Des fiches spéciales … des checklists … des templates prêt à l’emploi…
• etc

On est parfois tellement focalisé sur les bénéfices de notre offre qu’on en oublie les objections ou les frictions. Or ce sont tous les freins et obstacles réels ou imaginaires qui empêchent tes clients d’acheter.

Quand tu les anticipes et que tu y apportes des réponses, ton offre devient immédiatement plus attrayante.

L’autre élément important pour réduire la friction est de créer des jalons et des points d’étapes clairs à inclure dans la description de ton offre, ou dans ta page de vente. 📍🚩

Cela permettra à tes clients de mieux se projeter et de voir le chemin que tu proposes pour arriver à la transformation finale. Transformation qui peut parfois paraitre trop lointaine ou inatteignable.

Par exemple, un coaching pour une perte de poids passera obligatoirement par les phases des premiers 100 g perdus, puis 1 kg, puis 5kg, etc…

Mettre en avant ces indicateurs de progrès ou des points d’étapes permettra de rassurer tes prospects sur leur capacité à y arriver.

3. Le bon format de “delivery”

Sur place ou à emporter ? 

Toujours dans l’idée de réduire la friction pour tes clients, il est important de choisir le bon format ou le bon véhicule pour réaliser la transformation promise.

On parle souvent de delivery en anglais.

Pour les business de coaching, de consulting, de services ou de formations, les formats principaux sont : 

• clés en main 

• fait avec toi (accompagnement)

• fais-le-toi-même en toute autonomie

Il est important de te poser la question pour savoir le format qui produira le plus de valeur pour ton client. 🧑‍💻

La tendance dans le coaching et dans les business d’expertise est de proposer des formations en ligne en toute autonomie. C’est une solution simple qui te permet de servir plus de personnes, sans y passer plus de temps.

Cependant, ce format ne convient pas à tous les types de transformation. Ce n’est pas forcément une solution gagnante en fonction de ton business modèle.

Comme tu le trouveras dans cet article autre sur la création d’offres, il est parfois plus pertinent de proposer une offre premium qui coute très cher, mais qui crée vraiment des résultats. Plutôt qu’une offre bas-de-gamme qui ne permettra pas à tes clients d’atteindre leurs objectifs.

Cela renvoie au choix du bon problème à résoudre et du bon client cible.

4. Des bonus alléchants

Qui n’aime pas avoir des “cadeaux” ou faire une “bonne affaire” ?

Les bonus sont les éléments que tu rajoutes à ton offre pour la rendre plus attrayante.

Ils permettent d’augmenter la valeur de ton offre aux yeux de tes clients.

Inconsciemment, ils se disent : “non seulement j’aurai accès à ce que j’ai payé, mais en plus, j’aurai tous ces avantages additionnels “gratuitement”.

Pour que tes bonus viennent booster la valeur perçue, il est important qu’ils soient complémentaires à ton offre. Et qu’ils ne soient pas en compétition ou en contradiction avec celle-ci.

Par exemple, si ton offre de base est une formation vidéo, il vaudrait mieux donner des bonus dans d’autres formats. Des checklists, des templates pour gagner du temps, etc, seront un meilleur complément.

A contrario, si ton offre principale est un livre, alors des bonus vidéos auront plus de valeur pour ton audience.💻

Les bonus peuvent être également des offres de tes partenaires que tu proposes à tes clients.

Encore une fois, pour trouver des bonus pertinents, pense aux éléments qui pourraient faciliter la vie de tes clients ou les aider à atteindre rapidement les résultats promis. 

5. Des garanties imbattables

De nombreux entrepreneurs refusent de proposer des garanties parce qu’ils ont peur des poursuites ou de se faire avoir par des clients peu scrupuleux.

Heureusement, il y a plus de gens honnêtes que de gens malhonnêtes. Même si en général ce sont les histoires d’escroquerie qui font le buzz.

Offrir des garanties sérieuses permet non seulement de rassurer tes clients, mais cela démontre que tu as confiance en ta capacité à produire des résultats.

Du coup, ils voient la décision d’achat comme moins risquée.

Et comme la plupart de tes concurrents ne le feront pas, cela va immédiatement rendre ton offre plus attrayante.

L’une des garanties les plus imbattables est de proposer un remboursement intégral au bout de x jours si le client n’était pas satisfait.

Pour te protéger des personnes peu scrupuleuses, tu peux structurer tes garanties de sorte à les conditionner à une action minimale que doit faire le client. Par exemple, avoir fait x exercices, avoir complété x% du parcours, avoir franchi un palier …

En plus des garanties de résultats, tu peux utiliser d’autres astuces pour construire une offre imbattable : 

• les clauses de contrat (paiement seulement après x résultats, paiement sur un pourcentage du résultat)

• les facilités de paiement (paiement en plusieurs fois) 

6. De la preuve sociale ⭐⭐⭐

88% des acheteurs sur le web prennent en compte les avis dans leur décision d’achat d’après cette étude de 2022.

Tu te souviens de la dernière fois que tu as cherché un restau ou fait un achat important ? 

Il y a des chances que tu as d’abord regardé les témoignages ou les avis d’autres clients.

La preuve sociale est un élément absolument critique pour gagner rapidement la confiance de tes futurs clients et rendre ton offre irrésistible.👍

Plus tu en auras, plus ton offre apparaitra légitime et moins risquée.

La preuve sociale peut être composée de :

• Études de cas

• Avis et témoignages clients

• Recommandations de personnes connues

• Mentions dans des médias connus

• …

Les avis et les témoignages qui viennent directement de tes clients sont de loin les éléments les plus efficaces pour convaincre et rassurer tes prospects.

En la matière, les témoignages vidéo sont les plus impactants, mais tu peux également te servir de captures d’écran, de posts, de messages ou de commentaires …

7. Un nom impactant 

Tu as déjà acheté quelque chose dont le nom était une énigme à résoudre ?🤔

Il y a des chances que la réponse soit NON.

Le nom de ton offre a plus d’importance que tu ne le crois. C’est ce qui permet instantanément à ton client de comprendre ce qu’il achète et de pouvoir se projeter.

Le but n’est pas d’être créatif(ve), surtout quand il s’agit de vendre ton offre de services, de coaching ou de formation.

Tu veux un nom explicite que tes clients comprennent immédiatement.

Tu dois te poser la question : si quelqu’un qui n’est pas dans mon domaine voit ce nom, pourra-t-il comprendre de quoi il s’agit ?

Une astuce pour rendre le nom de ton offre plus impactant est d’utiliser un nom d’accroche (nom principal) qui interpelle. Suivi d’une ligne d’explication avec la promesse et une réponse à une des objections principales.

Voici quelques exemples :

📌Le guide NoCode du solopreneur 100 astuces pour automatiser ton business même si tu es nul en technique

📌Programme de coaching 0 à 1000  30 jours pour gagner tes premiers 1000€ en ligne même si tu pars de zéro

📌Service clé en main Acquisition Organique 90 jours pour doubler ton trafic SANS dépenser 1 seul euro en publicité Facebook

📌Formation LinkedIn Star 12 semaines pour passer d’inconnu à expert reconnu sur LinkedIn 

D’autres éléments importants à inclure dans le nom de ton offre sont :

• nature de l’offre (guide, formation, service, accompagnement …)
• promesse
• audience cible
• durée avant d’atteindre la transformation (3 mois, 4 semaines, …)
• etc.

 Dans le doute, pense : Clarté ! Clarté ! Clarté !

8. Urgence et Rareté (éthiques)

L’urgence et la rareté sont des facteurs clés à inclure quand tu veux construire une offre irrésistible.

Il ne s’agit pas de mentir ou de manipuler tes clients, mais de leur donner une incitation à passer à l’action, c’est-à-dire à acheter ton offre ICI et MAINTENANT. ⏰

Pourquoi ?

Parce qu’on a tous tendance à remettre les choses au lendemain… 

Alors si tu n’encourages pas tes prospects à agir MAINTENANT, ils risquent tout simplement de remettre leur décision à plus tard. Et plus tard deviendra jamais.

Comme l’a montré le psychologue Robert Cialdini dans sa célèbre étude sur les lois de l’influence, ce qui est en quantité limitée est plus désirable. 💎

Ainsi, rajouter de l’urgence et de la rareté rendra ton offre encore plus irrésistible. 

Pour intégrer ces deux éléments tu peux jouer sur la disponibilité en termes de quantité, ou de temps. Et l’indiquer clairement dans ta description ou dans ta page de vente.

Par exemple :

• mettre en avant le fait que tu ne peux accepter qu’un nombre limité de clients ou un nombre limité de projets en raison de la capacité de ton équipe. Tu dois mentionner le nombre exact.
  

• donner le nombre de places disponibles dans ton programme ou dans ta formation 
  

• mentionner la disponibilité uniquement à une certaine période de l’année ou pour une durée limitée. C’est souvent le cas des programmes qui sont basés sur des lancements orchestrés.
  
  • De la même façon, tu peux rendre certains bonus disponibles uniquement pour un temps limité (pour les x premiers achats, pour les achats avant une certaine date, etc). Pour le coup, il faut que les portes soient fermées à la date indiquée.

⚠ Attention à ne pas créer de fausse urgence ou de fausse rareté. Tu risquerais de perdre la chose la plus précieuse : la confiance de tes clients.

Revoir une offre qui était censée disparaitre ou des prolongations « exceptionnelles » à n’en point finir est le meilleur moyen de ruiner ta crédibilité. 

9. TOI

L’ingrédient le plus magique pour construire une offre irrésistible ?

TOI !🫵

Quand tu es coach, consultant.e, formateur (rice), ou expert.e, un des éléments clés pour rendre ton offre irrésistible est d’y ajouter une bonne dose de TOI.

Tes clients t’achètent toi avant toute chose !

Alors, mets en avant ta personnalité, ton point de vue unique, ta marque personnelle… Tu te différencieras automatiquement de la concurrence. 

Quelles sont les 3 étapes indispensables pour créer une offre irrésistible qui se vend ?

Maintenant, qu’on a vu les 9 ingrédients d’une offre irrésistible, abordons rapidement 3 des étapes les plus importantes pour créer et vendre une offre irrésistible.

1 – Identifie bien ton client cible et son problème brûlant

La première étape pour créer une offre irrésistible qui se vend est de faire une recherche approfondie pour mieux comprendre les besoins de ton client idéal. N’hésite pas à faire des enquêtes et des entretiens avec tes anciens clients ou avec des prospects qui correspondent aux critères de ta cible.

2 – Fais des bêta tests 🧪

L’avantage d’avoir une phase de bêta test est non seulement de collecter du feedback, mais aussi d’avoir tes premiers avis clients. Ces éléments seront précieux pour booster ta crédibilité et pour rendre ton offre impactante.

3 –  Teste, Analyse, Itère

La création d’une offre est un processus itératif qui nécessite de l’expérimentation. Tu n’auras pas l’offre parfaite du premier coup. Mais à force d’itérer et d’échanger avec tes clients, tu pourras affiner et améliorer ton offre au fil du temps.

Tu peux consulter cet article sur la création d’offres premium pour plus de détails.

Félicitations tu as créé une offre irrésistible !

Tu disposes maintenant des éléments essentiels pour créer une offre irrésistible que tes clients ne pourront pas refuser.✨ 

Pour récapituler, voici les 9 éléments indispensables pour rendre une offre irrésistible : 

• Une audience cible avec un problème brulant et le budget pour s’offrir tes services
  
• Une proposition de valeur qui minimise les 2 objections principales
  
• Un format de « delivery » qui facilite la vie de tes clients et accélère leurs résultats
  
• Des bonus alléchants
  
• Des garanties imbattables
  
• De la preuve sociale
  
• Un nom clair et impactant 
  
• De l’urgence et de la rareté (éthiques)
  
• Une bonne dose de ta personnalité

Le prix ne fait pas partie de la liste et c’est fait exprès.

Tu ne dois pas pratiquer des prix bas pour rendre ton offre plus attractive. Tu attireras les mauvais clients, et tu feras baisser la « valeur perçue » de ton produit ou service.

Le prix n’est plus un critère de choix quand tu cibles les bonnes personnes avec le bon problème à résoudre.

C’est en cela que tu sais si tu as construit une offre qui se démarque vraiment ou pas. 

Y a-t-il des éléments que tu rajouterais au bingo de l’offre irrésistible ? N’hésite pas à me les faire savoir en commentaires.👇

Si tu veux aller plus loin pour vendre ton offre irrésistible grâce à un tunnel de vente web efficace, retrouve le guide complet du tunnel de vente dans cet article détaillé.