Le Modèle AARRR : comment l’utiliser pour booster ton business ?

Le modèle AARRR nous vient tout droit du monde des startups.🧑‍💻

Mais c’est un framework qui s’est vite imposé comme une référence pour les business qui veulent se développer en ligne. On l’appelle souvent la métrique des pirates (par analogie aux cris arrrgh que font les pirates). Et c’est l’un des outils préférés dans le growth hacking et plus généralement dans le growth marketing.

Néanmoins, même si tu es solopreneur.e ou indépendant.e, tu peux mettre à profit le modèle AARRR pour optimiser ton tunnel de vente et booster ta croissance.🚀

Dans cet article, on va décrypter la matrice AARRR et tu sauras comment tu peux l’appliquer concrètement pour booster ton business.

Comprendre le modèle AARRR 

Qu’est-ce que le modèle AARRR?

Derrière les startups qui réussissent, il y a souvent une “part de chance” mais surtout une stratégie bien ficelée.

Et qu’est-ce qui est au cœur d’une startup qui réussit ?

La croissance.

De quoi dépend cette croissance ?

Comme pour tout business, elle dépend de la capacité à acquérir, convertir et fidéliser des clients à l’échelle… et de façon rapide.

Ok, t’agace pas, c’en est fini pour les questions rhétoriques 🙂

AARRR signifie en fait Acquisition, Activation, Retention, Referral (Recommandation), Revenue, et représente les 5 piliers fondamentaux du cycle client.

Le modèle AARRR s’est vite imposé comme une référence incontournable pour comprendre le parcours client et offre ainsi un moyen structuré de l’analyser en vue de l’optimiser.

L’origine du modèle AARRR

La matrice AARRR a été imaginé par Dave McClure, investisseur respecté dans la Silicon Valley et fondateur de l’accélérateur 500 Startups. 
Son idée était simple – créer un système permettant aux startups de mieux comprendre : 

• comment elles acquièrent des utilisateurs (Acquisition)

• comment ces utilisateurs interagissent avec leur produit ou service (Activation)

• combien restent fidèles sur la durée (Retention)

• quels sont ceux qui recommandent le produit ou service à leurs proches (Referral)

Et bien sûr, combien cela rapporte en termes financiers (Revenue).

Voici la vidéo originale de 2007 dans laquelle il partage le framework AARRR qui va devenir une véritable révolution dans la façon dont les startups approchent leur croissance :

L’anglais n’est pas ton dada ? 🥴

No problem !

Voici une autre excellente vidéo de Yann Leonardi, l’un de mes growth marketers préférés sur le sujet.

Maintenant que tu connais l’origine du framework AARRR, passons aux choses concrètes.

Les étapes du modèle AARRR

Au-delà du monde des startups le modèle AARRR est vite devenu un outil incontournable dans le marketing digital et dans le business en ligne. 

Après tout, si tu as un business, tu as besoin de comprendre comment tes clients sont acquis, activés et retenus mais aussi qui recommande ta marque et combien cela te rapporte en CA.

Voyons dans le détail les différentes briques du modèle AARRR et comment elles fonctionnent.

Ensuite dans la prochaine partie on verra concrètement comment utiliser ce modèle dans ton business de solopreneur.e ou d’indépendant.e.

Pour bien illustrer les choses, commençons par un cas concret de la vie de tous les jours. Ça va te parler forcément …

Le modèle AARRR version simplifiée

🧁 Imagine que tu passes dans la rue principale de ton quartier et tu vois la vitrine d’une pâtisserie. Soit, elle est belle et attirante et tu décides d’y faire un tour. Soit, elle ne te dit rien et tu passes ton chemin en l’ignorant complètement … [Acquisition]

Disons que tu as été attiré.e par la vitrine, tu t’arrêtes alors pour regarder et tu décides d’y entrer pour acheter le petit fondant chocolat  __ ou ton déssert préféré __ qui te fait de l’œil. [Activation]

Hmmm, tu es tellement conquis.e par les pâtisseries de cette boutique que ça devient ton petit rituel du dimanche matin [Rétention].

Tu ne te contentes même plus d’acheter que de la pâtisserie, tu te laisses tenter par les viennoiseries et la superformule Brunch. [Revenues]

Tu deviens un.e habitué.e et tu en parles à tout le monde autour de toi. Tu ramènes même tes potes dès que tu en as l’occasion pour profiter de la fameuse offre 2 achetés 2 offerts 🥞🍰 + 🧁🥐. [Referral]

Bon il va falloir faire du sport après tout ce sucre ^^

Tu t’es peut-être vu comme l’acteur principal dans cet exemple, mais ce n’est qu’une illusion : tu n’es pas l’acteur/l’actrice du modèle AARRR.

En vrai, le modèle AARRR prend son sens quand la propriétaire de la pâtisserie commence à analyser lles comportements de tous ses clients (et chacune des étapes de leur parcours) pour comprendre comment les utiliser afin de maximiser ses revenus.

C’est une subtilité importante à garder en tête.

Le modèle AARRR n’est pas un tunnel de vente, c’est un prisme à travers lequel tu analyses ton business pour optimiser tes actions, et tes revenus.

Une fois que cela est clair, passons maintenant à l’utilisation business de la méthode AARRR.

Aarrr pour Acquisition – Comment attirer tes clients potentiels ?

Première étape : l’acquisition. 

Si personne n’entend jamais parler de ton business, tu peux être sûr.e qu’il ne va pas faire long feu.🔥

Pas de leads, pas de clients. Pas de clients, pas de business.

Tu dois capter l’attention de tes clients cibles pour les diriger vers ton site ou vers ta plateforme, afin de commencer à créer la relation.

Pour cela, il te faut à la fois une source de trafic et du contenu qui intéresse ton audience. 👀

Tu veux tout simplement qu’ils s’arrêtent de scroller qu’ils cliquent sur ton contenu.

L’acquisition, c’est souvent le nerf de la guerre du tunnel de vente qu’on représente souvent de façon simplifiée sous la forme : 

Attention encore une fois : le modèle AARRR n’est pas un tunnel de vente ! C’est un outil pour analyser ton tunnel de vente. Petite subtilité qui a toute son importance comme on le verra par la suite.

Les sources de trafic classiques sont la publicité payante (Google Ads, Meta ADs, etc) mais aussi le trafic organique (tes réseaux sociaux, le SEO, ton podcast, ta chaine YouTube, etc).

C’est simple, pour avoir du succès en ligne, il faut commencer par renforcer ta présence en ligne et être VISIBLE.

Voici quelques métriques à regarder pour ton acquisition.

• Nombre d’impressions sur tes posts
• Nombre de vues
• Nombre de visiteurs sur ton site
• etc

Oui oui ce sont des “métriques de vanité” mais elles ont leur importance …

aArrr : Activation – Engager tes prospects

Maintenant que tu as attiré l’attention de tes prospects, passons à l’étape suivante : l’activation.

On parle aussi parfois de conversion : transformer tes visiteurs en utilisateurs actifs qui interagissent régulièrement avec ton contenu ou avec ton produit/service numérique.

L’activation est la phase qui complète vraiment ton acquisition. Elle comprend la première action d’intérêt de ton prospect. Sans activation tes efforts pour attirer du trafic et de l’attention restent vains.🫥

Et vice-versa, tu attires du mauvais trafic, tu n’auras jamais d’activation.👻

Si on fait le parallèle avec le tunnel de vente, la phase d’activation correspond à la combinaison : Source de trafic + Action d’intérêt.👀+🤗

L’action d’intérêt peut être par exemple de s’abonner à ton réseau social, à ta newsletter, à ta chaine YouTube, à ton podcast, etc. Mais bien plus encore : ouvrir ta newsletter, télécharger ton freebie, écouter ton épisode jusqu’à la fin, sont des actions d’intérêt plus importantes.

Avoir un contenu de qualité et pertinent (qui répond précisément aux besoins de ton audience) est indispensable pour augmenter l’engagement initial.

Comme on dit, il n’y a pas de deuxième chance de faire une bonne première impression. Une excellente expérience utilisateur dès les premiers contacts avec ton univers peut jouer un rôle crucial dans l’activation de tes prospects.

L’activation peut également consister en un premier acte d’achat. C’est Bingo dans ce cas-là.💃

aaRrrr comme Rétention – Les faire revenir encore et encore

À ce stade, tu as réussi à attirer tes prospects et à les transformer en abonnés ou en utilisateurs actifs grâce à du contenu de qualité et une excellente première expérience. Tu as peut-être même réussi à leur faire acheter.

Ce n’est pas le moment de te reposer sur tes lauriers. 

L’une des étapes les plus importantes du modèle AARRR est la rétention.

Cela s’entend, car en marketing, ça coute plus cher d’acquérir de nouveaux clients / abonnés / utilisateurs … que de fidéliser ceux que tu as déjà.🥰

Tu veux que tes abonnés continuent à interagir avec ton business. Que tes clients continuent à acheter tes produits / services. Bref, tu veux créer un comportement répété qui renforce la relation avec ton business.

aarRr comme Referral – La plus puissante des stratégies marketing

La plus puissante des stratégies de croissance (et la moins couteuse) est la recommandation.

Le bouche-à-oreille est l’un des moyens les plus efficaces pour développer la notoriété de ton business et attirer encore plus de clients. C’est la stratégie organique par excellence.

Si tu crées du contenu, le referral consiste à ce qu’il soit partagé. Plus qu’un like, un partage est de loin la mesure absolue de la valeur de ton contenu.🌟

C’est souvent comme cela qu’un contenu devient viral d’ailleurs.

Si tu as des clients, tu veux qu’ils parlent de tes produits ou services à toutes les personnes qu’ils connaissent. (En bien évidemment).

Intégrer des fonctionnalités de recommandation a toujours été une stratégie au cœur des startups et des produits numériques qui ont connu une croissance exponentielle – Dropbox, PayPal, Airbnb, etc.

Par exemple le parrainage (contre un cadeau en retour) est encore souvent utilisé dans les apps ou même les banques👯.

Tu peux aussi mettre en place du referral ou de la recommandation en tant que solopreneur.e ou indépendant.e.

Premièrement en offrant du contenu, et des produits et services qui apportent vraiment de la valeur.

Et en second, en incitant régulièrement ton audience à partager ton contenu, et tes clients à te recommander à leur réseau. 

aarrR: Revenues – Le graal

On en arrive à l’objectif ultime : maximiser tes revenus 💰.

Toutes les étapes de la matrice AARRR qui précèdent ont un but unique qui est de permettre de maximiser tes revenus (et tes bénéfices) afin d’accélérer ta croissance.

Pour cela il est important de bien comprendre ton modèle de revenus : comment ton business génère de l’argent ? 

Tes revenus seront impactés par le prix de ton offre, ton modèle de monétisation et bien-sûr par la fameuse customer lifetime value (LTV). La LTV est la valeur d’un client ou le CA total qu’il génère sur la durée de sa relation avec ton business.

Pour optimiser tes revenus, tu as aussi peut-être entendu parler de l’escalier de valeur qui consiste à diversifier ton catalogue d’offres avec différentes catégories et différents niveaux de prix et de valeur. 

Voilà pour la partie “théorique” de la matrice AARRR, maintenant la question est concrètement comment t’en servir pour ton business ?

Comment utiliser le modèle AARRR dans ta stratégie business quand tu es solopreneur.e ou indépendant.e ?

Le modèle AARRR n’est pas pour tout le monde

Il est important de mentionner que le modèle AARRR est seulement pertinent quand ton business est bien lancé ou quand il a une certaine maturité.

Si tu débutes, il n’y a aucun intérêt à représenter ton business avec la matrice AARRR. Ta priorité serait plutôt de trouver tes premiers clients et valider ton offre. 😍 

On parle de Product-Market Fit dans le monde des startups.

Si tu es solopreneur.e ou indépendant.e, tu dois avoir une audience (et des clients) avec de l’intérêt pour ton offre, et des canaux d’acquisition existants avant de pouvoir tirer pleinement parti de ce framework. 

Définis et traque tes métriques

L’une des étapes les plus importantes avant d’utiliser le modèle AARRR est de définir les métriques importantes pour chaque étape. 

Tu dois définir des métriques propres à ton business, et non copier ceux du voisin.

Quels sont les KPIS ou les indicateurs importants pour ton acquisition ? Ton activation ? tes revenus ? ton referral et ta rétention ?

En fonction de ton business et de ta stratégie, tu n’auras pas les mêmes éléments à surveiller.📊

Une fois que tu as défini tes métriques, l’étape suivante est de les tracker.

Pour cela, tu peux t’aider de tous les outils à ta disposition, Google Analytics, Stats de ton outil d’emails, Tes stats de Ads manager si tu fais de la pub… 

Mieux, tu peux les consolider dans un tableau que tu mets à jour chaque mois pour surveiller leur évolution. 

Analyse tes stratégies digitales

L’avantage du modèle AARRR est qu’il te permet d’avoir une vue globale de ton business. Et en même temps, tu as la possibilité d’aller de façon granulaire dans chaque étape pour comprendre ce qu’il s’y passe.🧐

Ainsi, tu peux l’utiliser pour comparer plusieurs stratégies entre elles et décider de celle qui marche le mieux sur le long terme.

Par exemple si tu as à la fois une stratégie Facebook Ads et une stratégie d’affiliation, tu peux utiliser la matrice AARRR pour analyser le comportement et l’impact des prospects acquis par ces 2 canaux sur ton business dans son ensemble.

Il ne s’agit pas de te limiter uniquement à la première étape d’acquisition mais de regarder tout le cycle de vie client.

Par exemple si tu réalises que les prospects ramenés par tes affiliés n’achètent rien du tout, même au bout de 6 mois, il est peut-être temps de mettre fin à la collaboration. ❌

C’est en cela qu’avoir un modèle prend tout son sens.

Utilise la matrice AARRR pour optimiser ton business

Imaginons que tu veuilles doubler ton chiffre d’affaires dans 6 mois, qu’est-ce que tu ferais ?

Au lieu d’essayer des choses au hasard et de t’éparpiller dans tous les sens, tu peux déjà commencer par schématiser ton business en utilisant le modèle AARRR.

Cela te permettra d’avoir une approche structurée et plus efficace. 

Par exemple, tu peux commencer par te focaliser sur ta Rétention : comment fidéliser tes clients actuels et leur faire acheter d’autres produits ou services ? Ou tes revenus : Et si tu augmentais le prix de tes offres ? Etc…

Chaque brique est un levier que tu peux optimiser pour atteindre ton objectif global.

Conclusion

Il y a beaucoup d’idées reçues sur le modèle AARRR et sur son utilisation.

D’abord, même s’il peut faire penser à un tunnel de vente, il n’en est pas un.

🟡Et il n’est pas non plus linéaire comme on pourrait le croire .

La matrice AARRR est une représentation schématique très utile pour modéliser ta stratégie marketing afin de pouvoir l’optimiser facilement. Cependant, il n’y a pas d’ordre spécifique dans lequel aborder l’acquisition, l’activation, la rétention, le referral et les revenus pour optimiser ton business. 

Dans tous les cas, ce modèle te permettra d’avoir une approche structurée et de comprendre les leviers de croissance que tu peux activer pour atteindre tes objectifs.

Pour approfondir ton utilisation de ce framework, n’hésite pas à jeter un coup d’œil à notre guide complet sur le tunnel de vente web.