Comment optimiser ton tunnel de vente – 15 stratégies pour booster ton taux de conversion

Ton tunnel de vente est-il optimisé ? … Ou bien sans le savoir, il te fait perdre de l’argent ? 💸💸💸

Si ton taux de conversion ou tes ventes ne sont pas à la hauteur de tes attentes, alors il est temps de passer à l’optimisation de ton tunnel de vente. 

Avant de virer ton copywriter ou de déclarer que les tunnels de vente ça “ne marche” pas, il y a d’abord une petite étape : 

✅Faire un diagnostic et apporter des optimisations (souvent simples) mais qui peuvent avoir un impact non négligeable pour booster tes ventes.

Imagine que tu améliores ton taux de conversion de seulement 1%, quel serait l’impact sur ton chiffre d’affaires et ta rentabilité ? 

Dans cet article, on verra 15 stratégies pour optimiser ton tunnel de vente web afin de booster ton taux de conversion, et ton CA. 🚀

1 – Qu’est-ce qu’un tunnel de vente web ?

Avant de passer à l’optimisation du tunnel de vente, rappelons quelques notions de base pour donner du contexte.

Le tunnel de vente est le parcours que vont suivre tes visiteurs ou tes prospects pour devenir tes clients.

Il est encore appelé tunnel de conversion, car les actions marketing placées au début du tunnel ont pour but de déboucher vers la conversion ou l’achat de ton offre.

D’une façon générale, le tunnel de conversion se base sur le modèle marketing AIDA (Attention, Intérêt, Désir, Action) qui représente le parcours d’achat.

Il existe plusieurs modèles de tunnels de vente en ligne. L’un des plus répandus pour vendre des formations, des produits numériques ou même des offres de coaching en ligne est le modèle de base ci-dessous.

Mais en fonction de ton offre, la structure de ton tunnel de conversion sera différente. Tu pourras rajouter notamment des webinaires ou masterclass, des évènements live, des appels découverte, etc. 

Dans tous les cas, faire des optimisations de ton tunnel de vente te permettra de convertir plus de clients et de maximiser tes profits.

2 – Comment optimiser ton tunnel de vente ?

Le plus difficile quand tu veux optimiser ton tunnel de vente est de savoir par où commencer.

Au lieu de faire des changements au doigt mouillé, il est important d’avoir une approche méthodique pour ne pas tourner en rond.

Voici 15 optimisations de tunnel de vente que tu peux mettre en place pour booster ton taux de conversion et ton ROI.

On les a regroupées suivant 4 thématiques pour ne pas que tu t’y perdes :

• Les fondations (offre-message-audience cible)
• Les optimisations du parcours d’achat
• Les optimisations techniques
• Les optimisations de persuasion

2.1- 🧱 Optimise les fondations de ton tunnel de vente

La première cause d’un tunnel de vente qui ne convertit pas, ce n’est pas le copywriting.

C’est souvent le mauvais alignement entre ton offre, ton message et ton audience cible. 🎯

Ces trois éléments (offre + message + cible) constituent les fondations de ton tunnel de vente. C’est donc le point de départ si tu souhaites optimiser ton tunnel et ton taux de conversion.

1- Parle à tes clients (ou à tes potentiels clients)

Peu importe la qualité de ton offre, si elle n’est pas adressée à la bonne audience, elle ne convertira pas. 

La clé de l’optimisation de ton tunnel de vente est de t’assurer que tu résous le bon problème pour la bonne cible.

Et pour cela, il n’y a pas de recette magique.

Tu dois aller parler à tes clients pour mieux les connaitre.

Plus tu auras de conversations, plus tu auras de données qualifiées.

Tu vas devoir passer du temps à discuter avec tes clients actuels ou tes anciens clients et même les prospects potentiels (en DM sur Facebook, Instagram ou sur LinkedIn, en appels de 15 minutes, en face à face, en commentaires dans tes groupes…).🦜 

Le but est de comprendre leurs problèmes, pourquoi ils ont acheté ton offre (ou pas), quelles étaient leurs alternatives… 

Ce feedback est indispensable pour améliorer ton offre, ton message et in fine, ton tunnel de vente.

Si tu n’as pas encore de clients, va parler à des personnes qui correspondent à ton client idéal. 

2 – Optimise ton catalogue d’offres 🛍

Dans l’univers du business en ligne, ton catalogue d’offres est un élément important dans les performances de ton tunnel de vente. Et proposer le bon type d’offres est une stratégie à part entière. 

Diversifier ou Consolider ? Telle est la question.

Dois-tu opter pour une seule offre mais premium ?

Ou au contraire une offre standard ?

Ou encore pour un écosystème d’offres complémentaires ?

Il n’y a pas de bonne réponse. Tout dépend de ton marché et de ta proposition de valeur.

Si tu as déjà plusieurs offres qui ne performent pas, alors la technique de la consolidation ou de l’offre mono produit ou mono service peut-être une bonne alternative.

Si au contraire, tu as une seule offre mais qu’elle ne se vend pas, la diversification pourrait être une piste pour augmenter tes revenus.

Dans ce dernier cas, une approche très répandue est de créer un catalogue d’offres en forme d’escalier, encore appelé escalier de valeur. Ce concept a été popularisé par Russel Brunson, fondateur de ClikFunnels. Le but est de faire avancer progressivement tes prospects vers des offres dont la valeur et le prix sont de plus en plus élevés.

Quelques bonnes pratiques pour optimiser ton catalogue d’offres : 

• Clarifie ton offre principale sur la base du feedback de tes clients et de tes prospects

• Diversifie ou Consolide

• Pense à inclure des Upsell (montée en gamme), Downsell (descente en gamme) et des Crossell (des produits complémentaires ou vendus ensemble) pour augmenter le panier moyen

Un catalogue bien structuré est un axe d’optimisation de ton tunnel de vente qui peut te permettre de décupler tes marges. Attention cependant à diversifier sans pour autant submerger tes clients par trop de choix sinon cela produit l’effet inverse.

3 – Clarifie ta stratégie de contenu

Si tu souhaites maximiser les performances de ton tunnel de vente, il est essentiel de travailler ta stratégie de contenu.

Appuie-toi sur les points de douleur et les motivations que tu auras trouvées dans tes différentes conversations avec tes clients.

Tu as souvent entendu qu’il faut délivrer le bon message au bon moment à la bonne personne.

Alors, pour ta stratégie de contenu, tu peux te servir du modèle TOFU, MOFU, BOFU . Cela t’aidera à adapter ton message en fonction de l’étape du parcours d’achat.

• TOFU (Top of funnel, haut du funnel de vente) : Attirer l’attention sur le problème, parler de ta thématique en général

• MOFU (Middle of funnel, milieu du funnel) : Présenter les solutions, éduquer ton audience sur ta proposition de valeur unique

• BOFU (Bottom of funnel, bas du tunnel de vente) : Inciter au passage à l’achat, mettre l’accent sur du contenu plus promotionnel

Un contenu bien structuré prend ton client par la main et le conduit étape par étape à travers ton tunnel de vente. L’objectif est d’éduquer, divertir, inspirer, informer, afin de créer un lien émotionnel fort et construire la confiance nécessaire pour stimuler les conversions.

2.2 – 🎢 Optimise le parcours d’achat de ton tunnel

Après les fondations, passons maintenant aux optimisations du parcours client. 

4- Booste ton trafic

Si tu veux maximiser tes conversions et augmenter tes revenus, alors augmenter ton trafic web est un levier essentiel à actionner.

Pourquoi ? Parce que, plus tu as de visiteurs, plus tu as de possibilités de convertir ces visiteurs en prospects, et finalement en clients. C’est une simple question de nombres : si tu augmentes ton trafic, tu as de chances d’augmenter le nombre de ventes.

De plus, avoir un flux constant de trafic vers ton offre te donne l’opportunité d’expérimenter et d’optimiser les différents éléments de ton tunnel.

Par exemple, tu peux tester différentes versions de tes pages de destination, voir quel type de contenu attire le plus d’attention, ou identifier quels canaux de communication sont les plus efficaces.

👀 Diversifie tes sources de trafic

L’idée est d’avoir un mix de trafic qui te permet de montrer ton offre au plus grand nombre.

Voici quelques pistes à explorer pour décupler ton trafic actuel :

• Optimise le référencement naturel SEO de ton site ou de tes pages

• Renforce ta présence sur les réseaux sociaux (une présence plus active te donnera plus de visibilité)

• Fais des partenariats et des affiliations

• Fais-toi inviter à des podcasts ou à des évènements

• Travaille avec des influenceurs

• Explore d’autres réseaux sociaux ou d’autres formats 

• Essaie la publicité payante sur les réseaux sociaux et/ou la publicité payante sur les moteurs de recherche (Pinterest, Google, YouTube) … ⚠ ATTENTION à te faire accompagner si tu ne maitrises pas la publicité car ça peut être à double tranchant. Tu peux gagner gros ou perdre gros. ⚠

Quelles que soient les sources de trafic que tu choisis, il est important de garder en tête que la qualité du trafic est aussi cruciale que la quantité. Alors privilégie les plateformes avec une audience qui correspond à ton client cible. 

Attirer des visiteurs qui ne sont pas réellement intéressés par ce que tu offres n’apportera rien à ton tunnel de vente. 

🔍Qualifie ton trafic dès le haut du tunnel (TOFU)

Dans l’idée de qualifier ton trafic, voici une approche qui peut t’aider à filtrer tes prospects.

Avant d’acheter ton offre, tes prospects passent par différents niveaux de conscience.

Ce sont les 5 degrés de conscience ou Pyramide de conscience vulagrisé par Eugene Schwartz, marketeur de légende, dans son livre Breakthrough Advertising.

• Niveau 1 : la personne n’est pas consciente qu’elle a un problème

• Niveau 2 : la personne est consciente qu’elle a un problème mais ne connait pas les solutions potentielles

• Niveau 3 : la personne connait les solutions existantes mais ne connait pas ton offre

• Niveau 4 : La personne comprend ton offre et sa valeur mais n’a pas encore décidé de l’acheter

• Niveau 5 : la personne a décidé d’acheter ton offre mais… n’est pas encore passée à l’action

Naturellement, les clients qui ne sont pas conscients du problème seront plus difficiles à convertir. Et il faudra un tunnel de vente plus long pour les convaincre.

Du coup, si tu veux optimiser ton tunnel de vente, tu as tout intérêt à cibler spécifiquement les prospects qui ont les degrés de conscience les plus élevés (conscients du problème / conscients de la solution).

Imagine que tu es nutritionniste spécialisée en alimentation à IG bas (Index glycémique bas).

Laquelle de ces 2 ressources attirera des prospects qualifiés ?

📚 10 dangers liés à la consommation de sucre 

Vs

📚 10 aliments à IG bas à rajouter à ta liste de course

Dans le premier cas, on cible des personnes qui ne connaissent pas forcément ce qu’est l’alimentation à IG (Index glycémique) bas.

5- Optimise ta landing page

Ta landing page n’est pas seulement la porte d’entrée vers ton écosystème marketing – c’est aussi une étape cruciale pour améliorer l’efficacité de ton tunnel de vente.

L’optimisation de ta landing page peut avoir un impact direct sur ton taux de rebond et donc le nombre de personnes que tu attires dans ton tunnel. 

Pense aux 12 éléments ci-dessous pour optimiser ta landing page. 

Plus spécifiquement :

• Assure-toi de résoudre un problème qui parle à ton client idéal

• Rajoute ta photo, ton image pour créer du lien

• Simplifie ton formulaire en demandant juste les informations nécessaires (prénom et adresse email).

• Rajoute de la preuve sociale (nombre de téléchargements ou d’inscrits si c’est un webinaire, …)

Tu trouveras plus de détails dans notre article dédié à la création landing pages qui convertissent. 

6- Soigne ta séquence d’emails de bienvenue 💌

Ta séquence de bienvenue ou welcome sequence, est une série d’emails que tu envoies à tes nouveaux prospects ou abonnés dès qu’ils rejoignent ta liste. Elle sert à démontrer ton expertise, à partager ton histoire (qui tu es), à créer une relation de confiance…

La première impression que tu laisses à tes prospects est importante pour la suite de ton tunnel de vente. Il est important de soigner cette séquence et de construire une relation de confiance dès le départ.

7- Segmente ta liste d’emails 

Si tu as déjà une liste d’abonnés, il est important de segmenter ta liste avant de promouvoir tes offres. La segmentation te permet d’envoyer des messages pertinents et de cibler tes abonnés les plus engagés, ou les plus susceptibles d’être intéressés. Ton offre convertira mieux si tu prends le soin de la diriger vers les bonnes personnes.

8- Rajoute plus d’interactions pour améliorer l’engagement 🔴

L’engagement est le carburant qui propulse ton tunnel de vente. En rajoutant des interactions à chaque étape, tu crées une expérience plus dynamique et plus personnelle pour tes prospects. 

Qu’il s’agisse de quiz interactifs pour comprendre leurs besoins, de chatbots pour répondre à leurs questions en temps réel, ou de formulaires pour recueillir leurs commentaires, ces interactions ajoutent une dimension humaine à ton processus de vente.

Résultat, tes prospects se sentiront plus connectés à ta marque et seront plus susceptibles de passer à l’action.

Quelques bonnes pratiques pour créer l’interaction et améliorer ton taux d’engagement :

• Partage régulièrement du contenu de valeur avec ton audience (et pas seulement quand tu as un produit à leur vendre)

• Varie les formats de contenus : pense à rajouter des formats vidéos, audio ou à faire des évènements live qui sont plus engageants que les formats textes

• Rajoute des éléments d’interactivité et de conversation (quiz, questionnaire, chatbot …)

9- Choisis la bonne structure pour ton tunnel de vente

Il existe différents types de tunnels de vente. Un tunnel de vente pour vendre un ebook à 17€, ne sera pas le même qu’un tunnel pour vendre une formation à 1500€.

Un tunnel avec un webinaire LIVE convertira mieux qu’un tunnel evergreen 100% automatisé car la dimension Live crée plus d’affinité et de confiance. De la même manière, la vente directe ou la vente indirecte peut influencer la conversion de ton tunnel de vente.

Revoir la structure de ton tunnel de vente exige de repenser ta stratégie de vente. Mais cela te permettra d’optimiser ton taux de conversion alors fais des tests pour voir le tunnel qui fonctionne le mieux.

3.3 – 🤖Les améliorations techniques pour optimiser ton tunnel de vente

Si la technique te donne mal à la tête, ne saute pas ce paragraphe pour autant. 

L’optimisation technique est vitale pour le fonctionnement efficace de ton tunnel de vente. ⚙ Elle assure une expérience utilisateur fluide, réduisant ainsi les frictions qui pourraient décourager tes prospects.

Qu’il s’agisse d’améliorer la vitesse de chargement de tes pages ou d’optimiser le parcours d’achat pour minimiser le nombre d’étapes, chaque détail compte.

Une optimisation technique peut te permettre également d’améliorer ton référencement, d’augmenter le trafic vers ton site, et en fin de compte, de booster tes conversions.

10. Booste la vitesse de chargement de ton site ⚡

Tu veux retenir un maximum de visiteurs sur ton site web ? Alors, sache que chaque seconde compte ! Selon cette étude de Google, la vitesse de chargement d’un site est le facteur le plus important pour l’expérience de tes utilisateurs. 

🐌Un site lent (plus de 2 secondes à charger) entraîne un taux d’abandon plus élevé, réduit l’engagement de tes visiteurs, et diminue ta conversion. 

En optimisant ta vitesse de chargement, tu assures une expérience utilisateur fluide. Tes prospects ont alors envie de rester plus longtemps et cela augmente tes chances de convertir les convertir en clients.

De plus, Google considère la vitesse de chargement comme un facteur important dans le référencement SEO. Un site lent aura du mal à ressortir en haut des résultats de recherche.

Tu peux vérifier la vitesse de chargement de ton site sur mobile et sur ordinateur en utilisant l’outil Page Speed Insight. Il te donnera notamment quelques indications sur les optimisations à faire.

11. Optimise l’expérience utilisateur 🥰

L’expérience utilisateur qualifie le ressenti des visiteurs lorsqu’ils naviguent sur ta page web. Cela va au delà de la vitesse de ton site.

Voici quelques bonnes pratiques pour améliorer l’expérience utilisateur sur ton site web : 

• Opte pour un design clair et aéré

• Propose un contenu de qualité

• Propose une interface intuitive

• Fais des call to action pertinents

• Intègre des chatbots pour augmenter la réactiviter

• Optimise la vitesse de chargement de la page

Par ailleurs, il ne faut négliger le mobile dans ta stratégie de tunnel de vente.

On passe plus de temps sur nos smartphones que sur nos ordinateurs. 📲

Un site web responsive, qui s’adapte facilement aux écrans de toutes tailles, offre une meilleure expérience utilisateur. Ce qui peut augmenter l’engagement et les conversions. De plus, Google favorise les sites mobiles dans ses classements de recherche.

Prends l’habitude de vérifier le rendu mobile de tes pages, car il peut être différent de celui sur ordinateur. Et fais les optimisations nécessaires, surtout pour les pages importantes (lisibilité de la police et la taille d’écriture, l’ordre d’emplacement des différents éléments, …)

12- Fais de l’A/B Testing

L’A/B testing permet de comparer deux versions d’une page ou d’un élément de page pour déterminer lequel fonctionne le mieux.

Que tu testes des titres, des images, des appels à l’action, ou des dispositions de page, l’A/B testing te donne des données concrètes sur ce qui résonne le plus avec tes visiteurs.

En utilisant ces informations pour affiner ton site, tu peux améliorer l’engagement, augmenter les conversions et maximiser la rentabilité de tes efforts de marketing.

L’A/B testing est essentiel pour prendre des décisions basées sur les données et optimiser ton tunnel de vente.

3.4 – 🤩Utiliser la persuasion pour optimiser ton tunnel de vente

L’art de la persuasion est une arme puissante dans ton arsenal d’optimisation de tunnel de vente.

Les techniques de persuasion (éthiques) ont le pouvoir de transformer l’indécision en action, et de booster ainsi tes conversions.

13- Renforce ton Copywriting

Pour vendre en ligne, le copywriting ou l’art de convaincre avec des mots est une compétence essentielle. Tu dois être capable de produire du contenu qui captive l’attention de tes prospects, qui suscite leur intérêt, et qui les incite à agir.

Un bon copywriting permet également d’aider tes prospects à se projeter, à comprendre la valeur de ton produit ou service et à calmer leurs peurs ou leurs objections. Le copywriting doit soutenir ton contenu et vice versa. 

Mais même si le copywriting est un axe non négligeable pour augmenter ton taux de conversion, ce n’est cependant pas une baguette magique. Si ton offre ne correspond pas à ta cible, le copywriting n’y changera rien. 

14- Optimise ta page de vente 🛒

Ta page de vente est l’un des éléments centraux à optimiser pour maximiser tes conversions. 

Ta page de vente a un seul objectif : pousser ton prospect à sortir sa carte bancaire et à acheter. 

Voici quelques astuces pour optimiser ta page de vente :

• Rajoute plus de témoignages clients

• Présente une urgence (éthique) nombre de places limitées, quantité limitée, offre limitée…

• Propose des facilités de paiements (en plusieurs fois par exemple)

• Offre des garanties

Ta page de vente ne se suffit cependant pas à elle toute seule. Elle doit être renforcée par tout ce qui précède (tes ressources, ton contenu, tes séquences d’emails). Ta preuve sociale doit se diffuser tout au long de ton contenu : études de cas, témoignages clients, mentions dans des médias ou chez d’autres créateurs…

15- Adopte une vision globale 

Comme j’aime le répéter : “en ligne on achète chez les personnes qu’on connait, qu’on apprécie ou avec qui on a développé une certaine affinité, et à qui on fait confiance.”

Tu l’auras compris, la confiance est la base de tout achat. Et elle doit se renforcer tout au long de ton tunnel de vente, depuis le premier point de contact avec tes clients jusqu’à l’achat. 

Il est important d’avoir une approche globale de ton tunnel de vente. Assure toi de la cohérence de ton identité de marque, de ton message, ton branding, ta personnalité… à chaque étape et à chaque point de contact.

La régularité dans ta création de contenu et ta présence active en ligne permettront aussi de te démarquer et de créer davantage de lien avec ton audience. Montre toi, interagis avec ton audience, sois une “vraie personne”. 

Conclusion – La clé de l’optimisation de ton tunnel de vente

Optimiser un tunnel de vente n’est pas une tâche ponctuelle, mais une démarche d’amélioration continue.

En testant, en apprenant et en ajustant constamment ton approche selon tes résultats, tu peux maximiser l’engagement de tes prospects et augmenter tes conversions.

Mais avant d’optimiser, il faut d’abord mesurer.

Alors prends le temps de mettre en place des KPIS (indicateurs clés de performance) et des outils pour les tracker, les mesurer et les analyser.

Quelques exemples de KPIS

• Le trafic (nombre de visiteurs, nombre de sessions…)

• Taux de conversion de tes pages

• Taux d’ouverture et taux de clicks de tes emails

• Taux de conversion de ta page de vente

• Chiffre d’affaires / Nombre de ventes

Quelques outils

• Google Analytics

• Logiciel de HeatMap (carte de chaleur) ex : Hotjar

• Les Outils d’analytiques si tu fais de la publicité payante

• Les Analytiques dans ton outil emailing ou dans ton logiciel de tunnel de vente

Et bien sûr, intègre le feedback client.

Si tu as besoin d’aide pour optimiser ton tunnel de vente et booster ton CA, mon équipe et moi serons ravis de t’accompagner. Réserve ton appel découverte gratuit.