Prospecter sur LinkedIn : Le guide de survie pour les coachs et consultants

Avec plus de 985 millions d’utilisateurs dans le monde (source : LinkedIn), LinkedIn est une mine d’or pour trouver des clients en B2B ou en B2C quand tu es coach, consultant ou solopreneur.

Prospecter sur LinkedIn, c’est identifier tes potentiels clients et établir des relations authentiques avec eux. En quelques clics, n’importe quel membre peut te découvrir et éventuellement entrer en contact avec toi. 

Au-delà de son rôle de vitrine commerciale, LinkedIn est aussi idéal pour cibler de nouveaux clients. Grâce aux outils que nous allons voir par la suite, la collecte d’informations sur ton prospect devient facile et rapide. Ces outils vont te permettre d’obtenir rapidement des données précises telles que le poste occupé, le parcours professionnel, etc pour affiner ta stratégie de prospection. 

Puisque LinkedIn est axé sur le business, les utilisateurs sont ouverts à la recherche d’opportunités commerciales. La prise de contact est donc facilitée. Ce qui te permet de présenter tes services dans un contexte approprié. 

En bref, prospecter sur LinkedIn va te permettre de : 

• Bénéficier d’un ciblage personnalisé grâce à des outils adaptés

• Attirer davantage de prospects 

• Stimuler ton taux de conversion et donc tes ventes. 

Alors, tu vois, LinkedIn, c’est une pépite pour trouver de nouveaux clients. Maintenant, accroche-toi bien, parce que je vais te donner un guide complet sur comment trouver tes prospects sur cette plateforme. On va y aller étape par étape afin que tu puisses exploiter pleinement les opportunités offertes par LinkedIn ! 

C’est parti ! 

Comment prospecter sur LinkedIn ? Le guide complet 

Prospecter sur LinkedIn, ce n’est pas compliqué, il te faut juste utiliser les bonnes stratégies.

Définis ton objectif LinkedIn

Pour réussir ton aventure sur LinkedIn, il va falloir être clair sur ce que tu veux en tirer. 

Voici quelques questions à te poser :

Ton objectif business : pourquoi tu as décidé de te créer un profil ? pour te faire connaître ? Asseoir ta réputation comme expert ? Trouver de nouveaux clients ? Être découvert par de potentiels clients? 

Fixe-toi des objectifs mesurables : savoir si tu es sur la bonne voie. Quel est le nombre d’invitations que tu souhaites envoyer quotidiennement ? Combien de clients tu veux attirer chaque mois ? combien de posts tu veux publier ? Etc. 

Ton rythme : à quelle fréquence tu vas envoyer tes messages de prospections ? Tu préfères y aller de façon soft ou plutôt avec beaucoup d’intensité ? Si tu crées du contenu, quel sera le rythme de publications qui te convient le mieux pour atteindre tes objectifs ? 

Optimise ton profil LinkedIn pour la vente 

Avant de te lancer dans la prospection sur LinkedIn proprement dite, tu dois optimiser ton profil pour la vente. Avec ton profil LinkedIn, tu n’as qu’une seule chance de faire une bonne impression à ton prospect. 

Quand les gens reçoivent ton invitation ou ton message de prospection, le premier réflexe, c’est de checker ton profil. Donc, assure-toi qu’il soit accrocheur, avec ta proposition de valeur qui saute aux yeux. 

Voici une petite checklist pour être sûr que ton profil soit optimisé avant de te jeter dans la prospection sur LinkedIn : 

La photo de profil : La photo de vacances avec les lunettes de soleil, on oublie. LinkedIn n’est pas Facebook. Opte plutôt pour une photo professionnelle pas le costume cravate 3 pièces) qui reflète l’image que tu veux renvoyer à tes clients 

Ta bannière ou ta photo de couverture : ce n’est pas juste un visuel, c’est là que tu fais passer ta proposition de valeur. Tu dois donc la soigner. 

Le titre : Décris clairement ton expertise, cela te permettra de ressortir dans les résultats de recherche. Profites-en pour mettre en avant ton expertise.

La partie info : Ajoute tout sur ce que tu peux apporter à tes futurs clients. Fais-les apprécier ton message en apprenant un peu plus sur toi, qui tu es et ce que tu fais. 

Les compétences : met à jour toutes tes compétences. Comme ça, les gens qui jettent un œil à ton profil voient ce que tu sais faire. Sur LinkedIn, tu as plein de compétences classées par domaine, fait alors ton choix. 

Un moyen simple de s’assurer que ton profil est optimisé, c’est de regarder les profils qui cartonnent sur la plateforme. C’est une mine d’inspiration pour donner un coup de boost à ta visibilité. 

Maintenant que tu sais comment optimiser ton profil LinkedIn, tu peux passer à la deuxième étape de préparation avant de te lancer dans la prospection.

Définis ta cible 

Avant de chercher à trouver des prospects sur LinkedIn, tu dois d’abord savoir qui tu cibles. Commence par chercher à connaître le profil de tes potentiels clients : 

Quel est leur poste ?

Dans quel secteur travaillent-ils ?

Où travaillent-ils ? 

…

Prendre le temps de définir ces critères avec précision va t’aider à réussir ta prospection LinkedIn. 

Si tu comprends les besoins, les préoccupations et l’environnement professionnel de tes potentiels clients, tu pourras ajuster tes contenus et ta présence en ligne de manière à susciter leur intérêt. 

Apporter de la valeur : tu peux le faire en créanct du contenu régulièrement sur ta thématique. Et non, prospection et création de contenus ne sont pas mutuellement exclusifs. Bien au contraire, les deux approches se complémentent très bien pour booster tes résultats.

6 techniques que tu peux utiliser pour trouver tes prospects sur LinkedIn 

Exploite la puissance de la recherche sur LinkedIn 

LinkedIn a un incroyable moteur de recherche qui te permet de trier les résultats selon tes critères. 

Tu peux filtrer ta recherche selon les connexions : les personnes de premier niveau (celles directement connectés avec toi), les personnes de deuxième niveau (celles qui sont connectées à tes contacts de premier niveau) et les personnes de troisième niveau (ceux qui sont liés aux personnes de deuxième niveau). 

Il y a aussi d’autres filtres sympas comme le lieu, l’école, le travail actuel, le secteur d’activité, et les catégories de services…. Ils t’aideront à trouver à trouver des prospects plus qualifiés, ceux qui collent avec le profil de ton client idéal. 

Si tu veux aller encore plus loin, avec un compte LinkedIn Premium, tu peux filtrer tes résultats en fonction de la taille de l’entreprise, des groupes, du niveau d’ancienneté, bref, tous les détails dont tu as besoin pour vendre tes offres surLinkedIn.

Utilise LinkedIn Sales Navigator

Bon ça a un certain cout il faut reconnaitre. Mais si tu as envie de faire de LinkedIn ton réseau principal pour trouver des clients, la licence Sales Navigator peut être utile dans certains contextes

Sales Navigator, c’est en gros le mode avancé du moteur de recherche de base de LinkedIn. Ça te permet de dénicher facilement les personnes que tu veux toucher. 

Avec ça, tu as plein de filtres et de fonctions exclusives pour mettre la main sur le profil parfait de ton client idéal. Les fonctionnalités avancées de Sales Navigator te donneront un coup de boost si tu veux vraiment cartonner dans la prospection LinkedIn. 

Rejoins des groupes pertinents 

Une autre astuce pour trouver des prospects sur LinkedIn, c’est de rejoindre des groupes qui sont en rapport avec ton business. Ces groupes rassemblent des personnes qui partagent les mêmes centres d’intérêt que toi et qui pourraient s’intéresser à ce que tu fais. 

Maintenant, petit conseil : vise plutôt les groupes moins saturés. Pourquoi ? 

Parce qu’il te sera difficile de se démarquer et d’être perçu comme expert dans un groupe où il y a du monde. Une fois que tu accèdes à ces groupes, sache que tu ne vas pas trouver les clients en automatique. 

Non, non ! 

Tu dois apporter de la valeur dans le groupe avec des contenus pertinents et des interactions avec les autres membres. Cela va capter l’attention des autres membres du groupe. Tu pourras ainsi repérer tes potentiels clients en fonction de comment ils réagissent à tes publications. 

Examine la liste des « personnes ayant consulté ton profil » 

LinkedIn ne propose pas une fonctionnalité qui permet de voir qui a consulté ton profil de manière détaillée, à moins que tu aies un abonnement payant. Cependant, même avec un abonnement payant, tu ne peux voir que les quelques dernières personnes qui ont consulté ton profil, pas une liste complète.

La version gratuite de LinkedIn ne révèle que des informations limitées, telles que le nombre de vues de ton profil au cours des 90 derniers jours et quelques utilisateurs qui ont récemment consulté ton profil. Pour avoir plus d’informations, tu dois envisager de souscrire à un abonnement premium. 

Si une personne a consulté ton profil, elle pourrait potentiellement être intéressée par tes services. Aussi, cette liste te donne des informations sur le réseau de ton prospect. Ça te donne un coup de main pour repérer les personnes qui pourraient avoir de l’influence sur le choix de ton prospect. C’est donc une mine d’informations stratégiques pour te faciliter la prospection LinkedIn. 

Explore le réseau de tes pairs 

Un autre moyen pour prospecter sur LinkedIn est de parcourir les contacts de tes pairs sur LinkedIn. Parfois, ils sont liés à des gens qui pourraient bien être intéressés par ce que tu proposes. 

En plus, il est bien plus facile de vendre ton offre à quelqu’un qui est déjà client chez ton pair que de prospecter les personnes qui n’ont aucune idée de ton offre. 

Petit conseil : cette méthode ne marche pas si ton pair à garder ses relations bien cachées sur son profil LinkedIn. 

Utilise la recherche booléenne

Pour trouver des prospects sur LinkedIn, tu peux aussi exploiter la puissance de recherche comme sur Google. Pour cela, il faut aller dans la barre de recherche, taper quelques mots-clés en lien avec tes prospects, et utilise les opérateurs comme AND, OR, des guillemets pour filtrer ta recherche. 

Voilà comment ça marche : 

• Si tu veux des résultats avec soit le premier mot, soit le deuxième, tu mets un « OU » (tout en majuscule) entre eux. 
• Utilise « ET » (toujours en majuscule), pour trouver des résultats avec les deux mots obligatoirement, 
• Si tu veux avoir des résultats qui contiennent une expression exactement, mets cette expression entre guillemets.

À présent que tu as compris comment prospecter efficacement sur LinkedIn, il est important d’éviter certaines erreurs

4 erreurs courantes à éviter dans la prospection LinkedIn 

Faire des fautes d’orthographe 

Pour être honnête, on sait tous que personne ne bosse avec quelqu’un qui ne sait pas écrire correctement. Ça ne fait pas pro du tout. Sur LinkedIn, c’est pareil. Tu as beau avoir un profil professionnel, si tes messages sont truffés de fautes, ça n’envoie pas le bon signal. 

Prends le temps de relire tes contenus, utilise les correcteurs en ligne si possible. Bref, assure-toi que ton message soit aussi propre que ton costume pour un entretien d’embauche. Ça vaut vraiment le coup ! 

Envoyer des messages de prospection en masse 

Prends le temps de rendre chaque message unique pour chaque prospect, en te référant à son profil et à ses centres d’intérêt. La bonne façon de faire, c’est de personnaliser à fond tes contenus ! 

Imagine, tu reçois un vœu pour ton anniversaire. Tu serais vachement plus touché et heureux de recevoir un message sympa qui te concerne vraiment, plutôt qu’un simple « Joyeux Anniversaire ». 

C’est la même chose avec ton prospect. Prends la peine de lui montrer que tu le connais et que tu t’es vraiment intéressé.e à lui. Tu auras beaucoup plus de chances d’avoir une réponse. 

Penser court terme

Ne cherche pas à vendre au début ! Ouais, la prospection, ça prend du temps. L’idée, c’est de bâtir une bonne relation de confiance avec tes prospects, histoire que ça dure. 

Donc, inutile de forcer la vente à tout prix. Si ton prospect n’a pas besoin de quelque chose maintenant, peut-être qu’il changera d’avis dans 3 mois, et à ce moment-là, c’est vers toi qu’il se tournera. 

Automatiser trop tôt 

C’est tentant de vouloir automatiser les messages trop tôt, mais franchement, ça ne donne pas de bons résultats. Tes prospects ne sont pas idiots. 

Quand ils reçoivent un message avec juste leur prénom et peut-être le nom de leur entreprise, ils savent que c’est un message automatisé qui manque de valeur. 

Le problème, c’est que cela ne les fait pas se sentir appréciés. Les outils d’automatisation, c’est bien pour gagner du temps, et ces outils ne sont généralement pas chers. 

C’est comme si tu n’avais pas pris le temps de voir ce qu’ils font avant de leur proposer quelque chose. Donc, c’est une offre qui ne correspond pas forcément à leurs besoins. C’est du copié-collé. 

Donc, si tu personnalises tes messages, ils vont simplement se dire : « D’accord, il a pris le temps de voir ce que je fais, donc son offre est précise. Elle me correspond au moins jusqu’à un certain point. Il ne me balance pas une offre comme ça, comme il l’a fait avec cent mille autres personnes, sans vraiment vérifier si ça peut leur convenir. »